Läbirääkimisi tuleks pidada eraldi ruumis. Võõrustava poole läbirääkijad peavad läbirääkimisruumis istet võtma enne, kui teise poole esindajad sinna jõuavad.

Partneri suhtes peetakse lugupidamatuks seda, kui temaga kohtuv inimene siseneb tühja ruumi, mille saaja ja tema kolleegid sisenevad sinna pärast seda ja pealegi mitte samal ajal. Negatiivne suhtumine põhjustada puudumisi või võõrustaja kõnesid koosolekuruumist. Külastajatele jätab see mulje, et külastus oli kas enneaegne, kuigi see oli eelnevalt kokku lepitud, või lugupidamatu nende vastu või mõni võõrustajapoolne ebasoodne sündmus. Igal juhul põhjustab see liigset närvilisust, mis ei aita kaasa probleemide ärilisele kaalumisele. Juhi korduvaid väljumisi võib tajuda takistusena. Vaadeldakse ka olukorda, kui läbirääkimisi peab töötaja, kes on madalamal ametikohal ja kellel ei ole õigust teha organisatsioonile siduvaid otsuseid. See võib tähendada, et võõrustaja ei ole huvitatud probleemide lahendamisest, mille pärast koosolek peeti. Juhi lahkumine läbirääkimistelt on võimalik alles siis, kui kõik põhimõttelised küsimused on lahendatud ja osapooled peavad kokku leppima vaid teatud detailides, kuid ka sel juhul tuleb saada teise poole nõusolek.

Võõrustaja peaks oma külalisi südamlikult vastu võtma (paljudes mainekates ettevõtetes tehakse seda "lävel"). Samal ajal peaksid teie žestid ja naeratused külalistele väljendama siirast rõõmu nendega kohtumisest. Liigne entusiasm, ebasiiras naeratus võivad tekitada külalistes ettevaatlikkust ning käitumismaneerid ja kõrkus võib tekitada pahameelt.

Saatejuht peab tutvustama oma kolleege nime ja ametikoha järgi, sealhulgas läbirääkimistele kutsutud teiste organisatsioonide esindajaid. Seejärel tutvustab teise poole juht oma kolleege. Kui läbirääkijad üksteist väga hästi ei tunne või kohtuvad esimest korda, siis tuleks esmalt vahetada visiitkaardid. Olles pannud kaardid enda ette läbirääkimispartnerite istumisjärjekorras, on lihtne vestlust jätkata, üksteisele nimepidi pöördudes ning samal ajal hea ettekujutuse autoriteedi tasemest ja vestluspartnerite pädevus.

Traditsiooniliselt istuvad külalised näoga akna poole, seljaga ukse poole. Mitteametlikus keskkonnas on koosolekul osalejate istekohad eelistatavalt erinevad, kuna see hõlbustab ausat arvamuste vahetamist. Erakondade juhid istuvad tavaliselt kõrvuti, ülejäänud koosolekul osalejad – kas sümpaatia või alluvusprintsiibi järgi. Pärast seda, kui kõik on läbirääkimiste laua taga istet võtnud, tuleks juurdepääs koosolekuruumile lõpetada, välja arvatud täiendavalt kutsututel, mis on äärmiselt ebasoovitav.

Tuleb rõhutada, et anonüümsete tunnistajate kohalolekut läbirääkimistel tajutakse eelarvamusega, tekitab ärevust, mis ei soosi avameelset ärivestlust.

Sõltumata läbirääkimiste tähtsusest peaksid need algama mitteametlike fraasidega, mis rõhutavad võõrustaja tähelepanu vestluspartneritele, tema isiklikku heatahtlikku huvi nende vastu. Vestluse tõhusus sõltub selle käitumise stiilist, küsimuste sisust, nende sõnastuse järjestusest ja õigsusest. Kuigi läbirääkimistel võib mõlemal poolel osaleda mitu inimest, tuleks reeglina vestlus läbi viia juhtide vahel. On lubamatu, kui läbirääkimistel segavad juhti tema kolleegid. Muidugi võib ta ühele neist sõna anda, eriti konkreetsetes küsimustes, kuid enamasti peaks juht võtma enda peale kogu vestluse koormuse terves arutatavate küsimuste ringis.

Vestluse käigus tuleks ühelt poolt vältida otseseid küsimusi, mis nõuavad vastuseid "jah" või "ei". Teisalt sõnastage oma küsimused selgelt, ärge pange partnerit arvama, mida te temaga saavutada üritate, ärge pange tema kannatust proovile. Sa ei saa oma partnerit avalikult sundida langetama ainult sulle soodsat otsust, kuid kui erimeelsused on ületatud, ei tasu kokkuleppe fikseerimisega viivitada, et mitte jätta vestluskaaslasele võimalust uuteks mõteteks ja kõhklusteks.

Läbirääkimisi tuleks alustada kõige olulisemate päevakorras olevate küsimustega, püüdes jõuda järk-järgult põhimõttelistes küsimustes kokkuleppele. Seejärel arutatakse probleeme, mille üle saab suhteliselt lihtsalt ja ilma palju aega läbi rääkida ning alles pärast seda liigutakse edasi põhiprobleemid nõudes üksikasjalik analüüs. Proovige vestlust üles ehitada nii, et vaieldavate küsimuste arutamisele eelneks nende küsimuste läbimõtlemine, milles olete üksmeelne. Väga oluline on läbirääkimisi pidada nii, et nende esimesel etapil poleks vestluspartneril põhjust eitavat vastust anda. Kui inimene ütles "ei", julgustab tema sisemine loogika teda sellele positsioonile jääma, kuigi ta ise võib tunda oma eitava vastuse motiveerimatust. Sama loogika järgi tehakse positiivseid otsuseid esialgne etapp läbirääkimistel, seda keerulisem on siis võtta kategooriliselt eitavat seisukohta, isegi kui selleks on mõjuvad põhjused. Kasulik on aga meeles pidada, et eitav vastus on nende sõnastuse õigsus. Kuigi läbirääkimistel võib mõlemal poolel osaleda mitu inimest, tuleks reeglina vestlus läbi viia juhtide vahel. On lubamatu, kui läbirääkimistel segavad juhti tema kolleegid. Muidugi võib ta ühele neist sõna anda, eriti konkreetsetes küsimustes, kuid enamasti peaks juht võtma enda peale kogu vestluse koormuse terves arutatavate küsimuste ringis.

Vestluse käigus tuleks ühelt poolt vältida otsekoheseid küsimusi, mis nõuavad vastuseid "jah" või "ei". Teisalt sõnastage oma küsimused selgelt, ärge pange partnerit arvama, mida te temaga saavutada üritate, ärge pange tema kannatust proovile. Sa ei saa oma partnerit avalikult sundida langetama ainult sulle soodsat otsust, kuid kui erimeelsused on ületatud, ei tasu kokkuleppe fikseerimisega viivitada, et mitte jätta vestluskaaslasele võimalust uuteks mõteteks ja kõhklusteks.

See võib tunduda paradoksaalne, kuid läbirääkimiste edukus sõltub sageli oskusest vestluspartnerit kuulata. Miski ei meelita vestluskaaslast nii palju kui tähelepanu tema sõnadele. Tähelepanu peab olema siiras, sest eputav võib teda märgata, teda solvata ja läbirääkimistel raskusi tekitada.

Läbirääkimisi tuleks alustada kõige olulisemate päevakorras olevate küsimustega, püüdes jõuda järk-järgult põhimõttelistes küsimustes kokkuleppele. Seejärel arutatakse teemasid, mille üle saab suhteliselt lihtsalt ja ilma suurema ajata läbi rääkida ning alles pärast seda minnakse edasi põhjalikku analüüsi nõudvate võtmeküsimuste juurde. Proovige vestlust üles ehitada nii, et vaieldavate küsimuste arutamisele eelneks nende küsimuste läbimõtlemine, milles olete üksmeelne. Väga oluline on läbirääkimisi pidada nii, et nende esimesel etapil poleks vestluspartneril põhjust eitavat vastust anda. Kui inimene ütles “ei”, julgustab tema sisemine loogika teda sellele positsioonile jääma, kuigi ta ise võib tunda oma eitava vastuse motiveerimatust. Sama loogika järgi, mida positiivsemaid otsuseid tehakse läbirääkimiste algfaasis, seda raskem on hiljem kategooriliselt eitavale seisukohale asuda, isegi kui selleks on mõjuvad põhjused. Kasulik on aga meeles pidada, et teie vestluskaaslase eitav vastus läbirääkimistel saab olla ainult taktika. Kui ta ei esita väga kategoorilisi argumente, võib see tähendada kompromissettepaneku ootust. Diplomaatidel on nali: "Kui diplomaat ütles "ei", tähendab see "võib-olla", kui diplomaat ütles "võib-olla", siis tähendab "jah", kui diplomaat ütles "jah", siis see pole diplomaat. Seega, saades eitava vastuse, tuleks küsimus püstitada teistmoodi, teise motivatsiooniga, võttes esimesel juhul "süüdi" "ebatäpse" sõnastuse eest.

Erinevad vastuväited on loomulik nähtus. Ilma vastupanuta ei saa üldse läbirääkimisi pidada, vaid hea eelnev ettevalmistus ja nende oskuslik käitumine eemaldab vastuväited. Seetõttu proovige kinni pidada ajaproovitud taktikast:

selgitage oma ettepanekut selgelt;

ära luba midagi võimatut;

õppida tagasi lükkama võimatuid nõudmisi;

pane kirja kõik, millega nõustud ja lubad;

ei usu keeldumise põhjust, kui see ei ole veenvalt põhjendatud;

ärge laskuge otsesesse vastasseisu;

arutada keerulisi küsimusi päris lõpus, kui kõigis teistes on juba kokkulepe saavutatud ja kui ükski läbirääkimistel osalejatest ei ole enam huvitatud nende ebaõnnestumisest.

Olge oma sõnade ja sõnastusega range. Esitage oma positsioonile ainult usaldusväärsed faktid ja loogiliselt põhjendatud, tõenditel põhinevad motivatsioonid. Alati tuleks eeldada, et teine pool teab tehingust võimalikud lahendused, teie sisesuhted on paremad, kui arvate. Esmakordsel "vastuolude" avastamisel tegelikkusega võib vestluskaaslane teie professionaalsuses kahelda ja tulevikus võib see tekitada kahtlusi äritegevuse usaldusväärsuses. Kui sa eksid ja tead, et vestluskaaslane tundis seda, siis tunnista seda kohe. Seda tehes desarmeerite vastase ja säilitate võimaluse normaalseteks ärikontaktideks, vastasel juhul olete sunnitud vabandusi otsima, mis kahjustab teie isiklikku prestiiži ja mõjutab negatiivselt läbirääkimiste kulgu.

Ärge kiirustage oma "väärtuslikke" ideid ja "ideaalseid" lahendusi vestluskaaslasele peale suruma. Need võivad sellisteks saada, kui need tema peas “tekivad”. Selleks on vaja õppida ideid esitama justkui juhuslikult, kuid nii, et vestluskaaslane neid tajub ja hiljem omadena väljendada saaks. Sellisega psühholoogiline nähtus me kohtume sageli, kuid kasutame seda tehnikat ärisuhetes harva.

Enne oma ideede esitamist partneritele on soovitatav vaadata oma ettepanekuid ja argumente läbi nende silmade, ennetada nende kahtlusi ja vastuväiteid ning pakkuda alternatiivseid võimalusi. Selline läbirääkimisteks valmistumine lühendab nende kestust, väldib pingeid suhetes ning säilitab rahuliku ärikeskkonna kohtumise lõpuni.

Ärge ignoreerige detaile, enesestmõistetavaid "pisiasju", eriti kui vestluskaaslane näitab üles otsustamatust. On üsna ilmne, et sisse üldine vaade Teine inimene võib probleemist sama hästi teada kui sina. Kuid ta ei pruugi teada mõnda konkreetset detaili ja inimesed nõustuvad harva arusaamatutega. Läbirääkimistel on soovitatav täielikult vältida teemasid ja väljendeid, mis võivad vestluskaaslasele tunduda tulvil varjatud konnotatsioone (uued tingimused, kohustused), mida ta sisuliselt ei ole valmis kaaluma.

Austage oma vestluskaaslase arvamust. Püüdke teda mitte segada. Läbirääkimiskunstist on kirjutatud sadu raamatuid ja tuhandeid artikleid, kuid lõpuks pole oluline mitte see, mida kõneleja ütleb, vaid see, mida tema vestluskaaslased kuulevad ja mõistavad. See on eriti oluline rääkimisel võõrkeel. Seetõttu peab kõneleja hindama oma sõnu kuulajate positsioonilt, märkides samas, millist reaktsiooni need põhjustavad. See rõhutab veel kord vajadust läbirääkimisteks hoolikalt valmistuda. Sama oluline on oskus kuulata. Kuulaja, erinevalt kõnelejast, ei saa endale lubada hetkekski segadust, kuna öeldud sõna on pöördumatu ja kõne loogiline seos sellega kaob. Inimene, kes ei oska või ei taha kuulata, näitab üles põlgust oma vestluskaaslase vastu, lugupidamatust tema kui inimese vastu ning inimesed vajavad empaatiat ka ärisuhete vallas.

Kasulik on õppida vestluspartneri kõne põhipunkte esile tõstma ja meelde jätma (üles kirjutama), analüüsima tema ettepanekuid, püüdma ennustada tema argumendi edasist kulgu ja järeldusi, mida ta saab teha. Kuid andes vestluskaaslasele võimaluse sõna võtta, ei tohi unustada koostatud läbirääkimiste programmi. Vestluskunst seisneb ka oskuses esitada küsimusi õigeaegselt, selgelt ja loogiliselt, julgustada vestluskaaslast rääkima mitte ainult probleemidest, väljavaadetest, plaanidest, vaid ka nende lahendamise ja praktilise elluviimise vahenditest; mitte ainult raskustest, vaid ka nende tekkimise põhjustest, nende ületamise ja ennetamise võimalustest.

Te ei tohiks kunagi vestluskaaslasele kommentaare teha ja veelgi enam teda õpetada. Kui ta väljendas mõnda mõtet ja te peate seda valeks ja isegi täiesti veendunud selle ekslikkuses, ärge katkestage teda, eriti kolleegide või võõraste ees. Tema monoloogi esimesel pausil tunnistage, et tema arutluskäik võib olla teie vale (häguse) küsimuse sõnastuse tulemus, ja tehke pakkumine faktide rahulikuks väljaselgitamiseks. See peatab kohe vaidluse, paneb vestluskaaslase tunnistama omapoolse vea võimalust ja viib kohtumise üle faktide ärianalüüsi peavoolu. Soovitav on rääkida rahulikult ja vaikselt ka kõige ägedamates olukordades. Oskus end tagasi hoida ning oma tegevusi ja emotsioone juhtida on äriinimese asendamatu omadus. Pidage kinni "kuldsest" reeglist: pidage läbirääkimisi veenvalt, kuid märkamatult.

Hoiduge tühjadest lubadustest ja kinnitustest. Oleks illusioon uskuda, et läbirääkimispartnerid saab üle manööverdada. Pidage meeles, et nad on ka hästi ette valmistatud ja suudavad oma ettepanekuid loogiliselt argumenteerida, ilma igasuguste trikkide alla langemata.

Samas ei tohiks lasta oma mõistusega manipuleerida. On kaks manipuleerimissüsteemi: otsene ja varjatud. Kui sind tuntakse, tegutsevad nad avalikult ja sinust võib saada tavaliste keelepöörete ohver. Raske on mitte sattuda nende inimeste mõju alla, kes ehitavad oma kõne üles väärtushinnangutele. Ja on "sokraatlik" manipuleerimine: inimene läheb lõpuni ja alles siis saab aru, et ta ei läinud ise, vaid teda juhatas käsi. Siin pole päästmise retsepti. See on nagu sõjas – kas võidad või kaotad. Kõik oleneb sinu kogemusest, teadlikkusest ja teise poole motiividest.

Äriläbirääkimistel ei tohiks kasutada sõna "sina", kuigi peetakse heaks vormiks isikunimede kasutamist ("minu sõber Helmut").

Vestluse ajal ei tohi midagi kätega puudutada, sõrmedega trummeldada, käe või jalaga koputada, miimikaga mängida ega muul viisil emotsioone välja näidata. On täiesti lubamatu vestluse ajal haarata vestluskaaslasel jope nööbist või revääridest kinni, patsutada õlale, tõmmata varrukast, žestikuleerida jõuliselt näo ees, naasta kinnisideeks juba läbimõeldud teemade juurde. Tuleb meeles pidada, et vestluskaaslane võib valesti tõlgendada kõiki teie emotsioonide ilminguid, olgu see siis ebakindluse žest, tüütuse tunne, leina või rõõmu tunne ja see võib teile maksmata jätta kasumi, võimaluse luua ärisuhteid, süvendada vastastikust mõistmist. . Kõigist võimalikud ilmingud emotsioonid ärikontaktides, ainult naeratus on teretulnud. Lihtsaim viis inimestele meeldida on sagedamini naeratada. Ida tarkus ütleb: "Enne majja sisenemist naeratage!" Loomulikult peab ta olema siiras.

Kõik läbirääkimised, isegi kui need ei vastanud teie ootustele, tuleks lõpetada sõbralikul toonil. Ärisuhetes ei tohiks kunagi "sillasid põletada" enda taga: äriprobleemid võivad nõuda uusi kontakte samade inimestega.

Kõigiga, kellega suhtlete ja õnnitluskaarte vahetate, on soovitatav säilitada normaalsed suhted vähemalt kord aastas.

Kui läbirääkimisplaanis on ette nähtud karastusjoogid kontoris, tuleb see, välja arvatud tee või kohv, eelnevalt valmis teha ja olla läbirääkimiste ruumis eraldi laual salvrätiku all. Suurema konfidentsiaalsuse tagamiseks, eriti väikese osalejate arvu korral, võib läbirääkija ise või mõni tema kolleegidest end moderaatori valjuhäälselt väljendatud palvel ravida. Kui samal ajal tarvitatakse alkoholi, valab selle välja kas võõrustajapeo juht või tema kolleeg.

Ärge kiirustage jooma enne külalist, eriti valage endale uus portsjon, kui külaline pole esimese joomist lõpetanud, isegi kui ta ei joo seda maiuse lõpuni. Ja külla minnes ära tekita olukorda, mis julgustab peremeest sind ikka ja jälle kallama ja veel enam ära nõua teist kallamist, kui peremees seda ei paku. Ärge süvenege toitudesse, vaid tänage kindlasti maiuse ja kauni serveerimise eest. Ärge suitsetage, kui ruumis pole näha tuhatoosi, kui teised kohalviibijad ei ole veel sööki lõpetanud või kui peremees pole ise sigaretti süüdanud ega ole seda teile pakkunud. Sellise puhkepausi ajal ärge avaldage oma arvamust läbirääkimistega mitteseotud asjades. Tavaliselt on paus lühike, oma arvamust ei pruugita välja kujuneda ning katkenud läbirääkimistest tekkinud äriõhkkond võib olla häiritud. Etikett ei luba läbirääkimistel joped seljast võtta ega lipsusõlme lahti teha, välja arvatud juhul, kui teie partnerite delegatsiooni juht soovitab seda teha, andes mõista, et aeg on mitteametlikuks suhtlemiseks (lipsu seanss puudub - "kohtumine ilma sidemeteta") .

Läbirääkimised on ärikontaktide kõige vastutusrikkam osa ja loomulikult ka kõige sisukam. Aga kui tahame muuta selle kõige väärtuslikumaks, siis peame õppima käsitlema läbirääkimistel saadud teavet konfidentsiaalselt. Läbirääkimistel ja kirjavahetuses teiste partneritega, isegi samast ettevõttest, ei tohiks sellise teabe allikat nimetada ning teave ise, kui on vajadus selle avalikuks kasutamiseks, tuleks koostada nii, et see ei oleks allikaga seotud. Ja loomulikult ei tohiks te kunagi kasutada konfidentsiaalset teavet allika enda vastu ("haara sõna").

Läbirääkimiste ajal erinevad tegurid võib mängida otsustavat rolli, sealhulgas turutegurid. Kuid nende tegurite tähtsus aja jooksul kaob ja siis tekib ühel osapoolel ebaõigluse, solvamise ja pahameele tunne. Tulemus - leping tühistatakse ühepoolselt või nõuab selle läbivaatamist.

Läbirääkimised ei ole ühesuunalised, seega peab kumbki pool arvestama teise huvidega ja töötama koos välja mõlemale poolele kasulikud võimalused. Kui kired lõid üle mõistuse lõkkele, siis väljakujunenud tava võimaldab läbirääkimisi mitmeks päevaks katkestada, et lasta emotsionaalsel intensiivsusel jahtuda.

Läbirääkimiste kunst on saavutada rohkem kui ilma läbirääkimisteta. Edu tõenäosus suureneb, kui te oma huvisid ei varja. Irooniline, et teine pool ei pruugi neist midagi teada, nagu sina ei pruugi teada, mis on nende tõelised huvid. Üks põhiprintsiipe on olla oma huvide piiride piiritlemisel võimalikult täpne ning selleks, et sinu argumendid jätaksid teisele poolele korraliku mulje, on vaja põhjendada nende regulaarsust.

Pärast iga vestlust äriläbirääkimistel koostatakse selle protokoll, millele lisatakse eelnevalt kinnitatud läbirääkimiste plaan. Loomulikult ei saa läbirääkimiste ajal vestlust salvestada, kui selleks ei kutsuta spetsiaalset isikut (välja arvatud konkreetsed läbirääkimised, stenografisti kutsumist või salvestusseadme sisselülitamist, nagu mõned Jaapani ärimehed teevad, peetakse ebaeetiliseks. teine pool). Kuid läbirääkimiste käigus, eriti kui need on mitmetahulised ja puudutavad põhimõttelisi küsimusi, mille lahendamisel on olulised kõik nüansid, on vaja teha põgusaid töömärkmeid. Mingeid trikke ja ebaselgust ei tohiks olla. Kanne tuleks teha avalikult läbirääkijale endale või mõnele tema läbirääkimistel osalevale töötajale ja seda partneritele ametlikult tutvustada. Igal juhul on kasulik neid eelnevalt teavitada, et salvestate vestlust. Töömärkmed ise peavad rangelt vastama läbirääkimiste sisule: on ju võimalik, et kirjutaja vastas istuv vastaspoole esindaja saab üle laua noote lugeda. Vestluse ametlik salvestus võib lisaks arutatud probleemidega seotud faktidele sisaldada mõningaid psühholoogilisi detaile partnerite käitumise kohta: žestid, märkused, omavahelised läbirääkimised ja teie hinnang sellele. Salvestus peaks objektiivselt kajastama kõike läbirääkimistel räägitut, nähtut ja kuuldut. On vastuvõetamatu salvestada ainult seda, mida soovite kuulda, ja pealegi seda, mida üldse ei mainitud.

Vestluse salvestis on mitteametlik dokument. Selle põhjal ei tehta otsuseid ainult operatiivküsimustes, vaid saab välja töötada ja kinnitada pikaajalisi, paljude organisatsioonide kaasamisega ja märkimisväärsete kuludega plaane.

Läbirääkimised on edukad, kui järgitakse järgmisi juhiseid:

keskenduda huvidele, mitte ametikohtadele;

läbirääkijate eraldamiseks läbirääkimiste teemast.

Läbirääkimisoskus on üks olulised omadused kaasaegne ärimees. Valmisretsepti pole, kuid on teatud reeglid, mille järgimine aitab soovitud tulemust saavutada:

olema täpne ja kohustuslik;

hinnake partneri usaldust;

kuulake hoolikalt kõiki argumente;

väldi pealiskaudseid vastuseid;

Tea, kuidas ajas kompromisse teha;

Kallista oma mainet.

Läbirääkimistel pole pisiasju. Isegi keskkond ja teenindus võivad nende kulgu mõjutada.

Läbirääkimiste käigus lillede, puuviljade ja mineraalvesi pudelites, avatud, kuid korgiga ja klaasid - tagurpidi (märk nende kasutamata jätmisest). Kui läbirääkimised venivad, pakutakse teed ja kohvi koos võileibade ja küpsistega.

Mõnikord kestavad läbirääkimised mitu päeva. Sel juhul harjutatakse võtteid nii ühel kui teisel pool. Vastuvõtt toimub läbirääkijate sõbralikuks suhtlemiseks mitteametlikus keskkonnas. Siin saab lahendada mitmeid küsimusi, kuid vastuvõttu ei tohiks muuta läbirääkimiste jätkuks. Läbirääkimisi peetakse edukaks, kui mõlemad pooled hindavad nende tulemusi.

Vestlus müügiassistendiga, vestlus tema naisega teise piirkonda kolimisest, püüdes veenda last tegema kodutöö suure tehingu lõpetamine. Kõik need on läbirääkimised. Me vajame veenmiskunsti iga päev.

Edukad läbirääkimised on eesmärgi (või kompromissi) saavutamine läbi viisaka ja asjaliku vestluse lihvitud arutluskäiguga. Selliste läbirääkimiste pidamiseks ei pea olema suurepärane kõnemees.

Oleme kogunud ja testinud üheksa läbirääkimisreeglit edukatelt ärimeestelt, juhtidelt ja esinejatelt. Osaleti nimekirja koostamises Vana-Kreeka filosoof Socrates, ärianalüütik Bernard Marr ja Skolkovo ärikooli professor Moti Kristal.

Reegel 1 – seadke selge eesmärk.

Otsustage, milline on teie jaoks ideaalne kohtumise tulemus, mis on kompromiss ja võimalik, mis on täiesti vastuvõetamatu. Teades piire, saate nendele tugineda.

Oluline on teada: eesmärke võib olla mitu. Igal neist on oma piirid.

Reegel 2 – veendu, et läbirääkimised oleksid kõigile osapooltele huvitavad.

Rääkige vastastega läbirääkimiste eelõhtul – e-posti või telefoni teel. Isegi kui nad kohtumise kokku leppisid, on kasulik teada saada, milliseid huve nad kaitsevad. Kui korraldate läbirääkimisi, on oluline veenduda, et on olemas ühised seisukohad.

Reegel 3 – argumendid peavad vastama vastase vajadustele.

Levinud viga on arvata, et vastane tahab sama, mida meie.

Proovige vaadata läbirääkimisi partneri poolelt – võib-olla on teie eesmärgid lähedal, kuid lisanduvad tegurid (vähem rahalisi vahendeid, ajapuudus mõne teise projekti käivitamise tõttu, perekondlikud asjaolud). Mõelge sellele, millised argumendid teie vastasel võivad teile vastuollu minna. Sõnastage eelnevalt vastuargumendid.

Tähtis on teada: kui tahad vastast veenda, siis lähtu mitte sellest, milles sinu arvamused erinevad, vaid sellest, millega sa temaga nõustud.

Reegel 4 – leia nõrkused.

Ideaalne skeem argumendi koostamiseks: tugevad argumendid alguses, keskmised argumendid keskel, üks tugev argument lõpus. Nõrgad argumendid on kõige parem tuvastada eelnevalt ja jätta tähelepanuta, et vaenlane ei saaks neid oma tööriistana kasutada. Pidage meeles – vestluskaaslane otsib hoolikalt teie nõrku kohti.

Oluline teada: jaoks erinevad inimesedühe argumendi tugevus on erinev. Hinnake nende "kaalu" vestluspartneri vaatenurgast.

5. reegel – mööndusega nõustumisel esitage täiendavaid nõudmisi.

Suurendades tehingu summat, suurendage lepingu täitmise tingimuste hulka. Võimalikud mööndused ja lisatingimused, mis (võib olla) tuleb lepingusse lisada, kaaluge eelnevalt.

6. reegel – kasutage tõestatud tööriistu

Väga väike protsent inimesi valmistub läbirääkimisteks retoorika mõttes. Seetõttu on selle teaduse kahe tuhande aastane ajalugu täielikult teie käsutuses.

Näiteks kasutage sokraatide reeglit: eesmärgi saavutamiseks sõnastage see kolmes järjestikuses omavahel seotud küsimuses. Kaks esimest peaksid olema võimalikult lihtsad ja selged. Nad peavad eeldama positiivset vastust. Kolmas lööb vastu lauba.

Kas soovite rohkem kasumit?

Kas soovite teha koostööd oma valdkonna parimate toodete ametlike tarnijatega?

Miks me siis seda tehingut ei sõlmi?

Näide on lihtne, kuid illustreeriv. Pange tähele, et kaks esimest küsimust sisaldavad argumente.

Reegel 7 – kasuta mitteverbaalseid vahendeid.

Hoidke selg sirge: tahapoole nõjatumine näitab ülbust, ettepoole kaldumine agressiivsust.

Vaadake kõnelevale inimesele silma. Kui räägite, vaadake otsustajale silma. Pilk küljele ja üles räägib valest.

Ärge noogutage liiga sageli.

Liigne žestikuleerimine reedab agressiivset paranoikut.

Naeratage aeg-ajalt.

8. reegel – pange kokku tugimeeskond

Läbirääkimiste usaldusväärsus sõltub vestluspartneri staatusest. Kui olete tavaline töötaja, kasutage oma ülemuse või oma valdkonna eksperdi tuge. Teda pole vaja läbirääkimistele käekõrval tirida: piisab, kui esitada täpne tsitaat või viidata tema arvamusele.

Võimalusel võtke läbirääkimistele kaasa arutlusel oleva teemaga hästi kursis olevad ja praktilist teavet omavad spetsialistid.

Oluline on teada: ärge võtke läbirääkimisi töötajatega, kellele meeldib teiega vaielda.

9. reegel – veenduge, et mõistaksite üksteist õigesti.

Läbirääkimiste lõpus (või ummikseisus) öelge selgelt valjusti kõik saavutatud kokkulepped. Pärast läbirääkimisi saada vestluspartneri e-postile koosoleku kokkuvõte.

Seal on järgmised mehhanismid:

Eesmärkide ja huvide vastavusse viimine;

Poolte vastastikuse usalduse poole püüdlemine;

Refleksioon, jõutasakaalu ja osapoolte vastastikuse kontrolli tagamine, empaatia (empaatia on võime võtta teise inimese seisukohta, osata tunnetada seda, mida ta tunneb; refleksioon on refleksioon oma tegude üle, sisekaemus).

Eesmärkide ja huvide joondamine . Läbirääkimistest saab selle mehhanismi toimimise kaudu läbirääkimine või arutelu. Ükskõik, millise skeemi järgi läbirääkimised korraldatakse, saavutatakse tulemusi ainult eesmärkide ja huvide kooskõlastamise kaudu. Kokkuleppe aste võib olla erinev: huvide täielikust arvestamisest osaliseni. Nendel juhtudel peetakse läbirääkimisi edukaks. Kui läbirääkimised kokkuleppega ei lõppenud, ei tähenda see, et kokkulepet ei olnud. Ainult et läbirääkimiste käigus ei saanud osapooled kokkuleppele.

Eesmärkide ja huvide kooskõlastamine on tõhusam, kui:

Osapoolte orienteerumine probleemi lahendamisele, "põhjusele";

hea või neutraalne inimestevahelised suhted vastased;

Lugupidav suhtumine vastasesse;

Avatud ametikohad, selgete individuaalsete eesmärkide esitlemine;

Võimalus oma eesmärke kohandada.

Vastastikuse usalduse poole püüdlemine . Kui pooled nõustusid läbirääkimistega, siis on vastasseis, kuigi ajutiselt, läbi. Osapoolte teadlikkus vajadusest lahendada probleem rahumeelselt ehk läbirääkimiste teel käivitab vastastikuse usalduse mehhanismi. Paljud eksperdid peavad läbirääkimistel võtmetähtsusega usaldust. Mida stabiilsem on osapooltevaheline usaldus, seda suuremad on võimalused probleemile konstruktiivseks lahenduseks.

Kui inimene usub, et tema partneril ei ole tema jaoks ohtlikke kavatsusi, ta ei kavatse teda kahjustada ja on valmis probleemi lahendama (või juba proovib seda teha), on ta rohkem altid avameelsusele ja kurssi usaldama. interaktsioonist.

Poolte vastastikuse usalduse tekitamiseks ja arendamiseks on vajalik õige suhtumine üksteisesse, kõrge aste avatus, staatussuhete järgimine ja varem võetud kohustuste maksimaalne täitmine.

Peegeldus. Selle psühholoogilise mehhanismi rakendamine on suur tähtsus konstruktiivseteks läbirääkimisteks konflikti lahendamiseks. Sotsiaalpsühholoogilises mõttes on refleksioon suhtluses osaleja teadlikkus sellest, kuidas tema partner teda tajub. Refleksiooni põhitähendus väljendub järgmises tõlgenduses: Ma tean, kuidas ta mind esitleb ja miks ta mind nii tajub. Objektiivse lähenemise tagamiseks probleemi lahendamisel on vaja analüüsida mitte ainult meie enda ja vastase positsiooni, vaid ka seda, kuidas ta meie positsiooni tajub.

Empaatia kui sotsiaalpsühholoogiline interaktsioonimehhanism on eduka läbirääkimise seisukohalt äärmiselt oluline. Vastaste optimaalne suhtlemine läbirääkimistel hõlmab soovi üksteise probleemidele emotsionaalselt reageerida, neid tunnetada ja sellest lähtuvalt oma käitumisjoont üles ehitada. Karm hingetu suhtumine vastasse ei lahenda vastuolu. Teisest küljest ei tähenda teise positsiooni emotsionaalne aktsepteerimine, empaatia tema püüdlustega automaatset valmisolekut teha järeleandmisi või tegutseda südametunnistusele vastaselt. Empaatia aitab paremini tunda teise sisemaailma, täpsemalt ennustada tema käitumist, kohandada oma strateegiat ja taktikat ning suurendab vastavalt sellele ka võimalusi probleemile produktiivseks lahenduseks.

läbirääkimiste tehnoloogia

Mõiste "tehnoloogia" tuleb kreeka sõnast techne - kunst, oskus, oskus. See on osapoolte poolt läbirääkimiste käigus tehtud toimingute kogum ja nende rakendamise põhimõtted. See hõlmab positsiooni esitamise viise, vastasega suhtlemise põhimõtteid ja taktikaid.

Seisukoha esitamiseks on neli võimalust, mida läbirääkijad saavad kasutada:

1) positsiooni avamine;

2) positsiooni sulgemine;

3) seisukohtade ühtsuse rõhutamine;

4) positsioonide erinevuste rõhutamine.

Kui kõne iseloomustab enda positsiooni ilma seda partneri positsiooniga võrdlemata, siis käsitletakse sellist tegevust positsiooni avamisena. Kui läbirääkija kritiseerib vastase positsiooni ilma seda tema positsiooniga võrdlemata, on see positsiooni sulgemine. Kui osaleja võrdleb kahte või enamat seisukohta, siis olenevalt sellest, mida kõnes rõhutatakse, võib seda hinnata kas ühisuse või erinevuste rõhutamisena. Ühtsuse rõhutamine ja positsiooni avamine on “pehme”, koostööaldi käitumise analoogid, erinevuse rõhutamine ja positsioonide sulgemine on kõva, võistleva läbirääkimistüübi analoogid.

Konstruktiivseks suhtlemiseks vastasega läbirääkimiste ajal võib soovitada järgmisi põhimõtteid:

Ärge kasutage esimesi nippe, mis põhjustavad vastasseisu;

Kuulake oma vastast tähelepanelikult, ärge katkestage;

Läbirääkimiste passiivsus viitab positsiooni halvale väljatöötamisele, selle nõrkusele, soovimatusele läbi rääkida;

Ära veena vastast tema seisukoha ekslikkuses;

Kui vastane nõustub järeleandmisega, ei tohiks seda pidada nõrkuse märgiks.

Raske on läbi rääkida vastasega, kelle positsioon on objektiivselt tugevam. Siin on abiks järgmised näpunäited:

Apelleerida põhimõttele ( õigusnormidõigluse, võrdsuse põhimõtted);

Pöördumine pika ajaloolise suhte poole antud erakonnaga;

Apelleerimine vastasega suhete tulevikule (koostöö tasuvus tulevikus);

Erinevate küsimuste sidumine ühte paketti Olles ühes nõrgem, võib osaleja olla teises tugevam. Nende küsimuste sidumine tasakaalustab osapoolte võimu;

Koalitsioon võetud seisukoha poolehoidjatega;

Apellatsioon avalikule arvamusele;

Otsige abi vahendajalt.

Läbirääkimiste taktika

Olenemata läbirääkimisprotsessi etapist saab rakendada mitmeid taktikaid. Muude tehnikate kasutamine on piiratud konkreetse etapi ulatusega.

A. Kõigil etappidel laialdaselt kasutatavad tehnikad .

1. HOOLDUS. Lahkumine on seotud positsiooni sulgemisega. "Lahkumise" näiteks võiks olla taotlus lükata küsimuse arutamine edasi, viia see üle teisele koosolekule. "Lahkumine" võib olla otsene või kaudne. Esimesel juhul tehakse sõnaselgelt ettepanek küsimus edasi lükata. Kaudse hoolega antakse küsimusele väga ebamäärane vastus.

2. PINGUTAMINE. Nendel juhtudel rakendatakse pingutamist. Kui osapool püüab mis tahes põhjustel või kaalutlustel läbirääkimisi venitada. Esindab mitmeid erinevaid ravitüüpe.

3. OOTAB. Ootamine väljendub osaleja soovis esmalt kuulata ära vastase arvamus, seejärel vastavalt saadud teabele oma seisukoht sõnastada.

4. NÕUSOLEKU VÄLJENDAMINE. Partneri juba väljendatud seisukohtadega nõustumise väljendamine on suunatud ühisosa rõhutamisele.

5. ERINÕUDLUSE VÄLJENDAMINE. Vastase väidetega mittenõustumise väljendamine on vastupidine eelmisele tehnikale.

6. SALAMI. Salaami on enda positsiooni väga aeglane avamine. Vastuvõtu mõte on läbirääkimistega venitada, saada vastaspoolelt võimalikult palju infot.

B. Tehnikad, mis on seotud kõigi etappidega, kuid millel on igal etapil oma spetsiifika.

1. PAKEND. Komplekteerimine seisneb selles, et paketi kujul pakutakse kaalumiseks mitmeid küsimusi, s.o. Arutluse all ei ole mitte üksikud küsimused, vaid nende kompleks. Pakette on kahte tüüpi. Üks neist peegeldab läbirääkimise kontseptsiooni, teine on probleemi ühine analüüs vastasega. Paketi kasutamine tehingu osana hõlmab vastase jaoks atraktiivsete ja ebaatraktiivsete pakkumiste ühendamist üheks paketiks. Tihti nimetatakse sellist paketipakkumist koormamüügiks. Pakett, mida kasutatakse probleemi ühises arutelus oponendiga, hõlmab möönduste vahetamist ja selle vahetuse paketiks sidumist.

2. VIIMASE MINUTI NÕUDLIK. Viimase hetke nõudeid rakendatakse läbirääkimiste lõpus, kui kõik küsimused on lahendatud ja jääb üle lepingu allkirjastamine. Selles olukorras esitas üks osalejatest uued nõuded. Kui vastane püüab saavutatut säilitada, võib ta teha järeleandmise.

3. Raskuste järkjärguline kasv käsitletavatest küsimustest kasutatakse probleemi ühises analüüsis.

4. PROBLEEMI JAOTAMINE ERALDI KOMPONENTTIdeks on loobuda katsetest probleemi kui terviku viivitamatult lahendada ja tuua esile üksikud komponendid selles.

B. Läbirääkimiste teatud etappidel kasutatavad taktikalised võtted .

Ametikohtade selgitamise etapp . Siin on see otstarbekas järgmised nipid :

1) nõuete ületähtsustamine . Selle olemus on lisada oma positsioonile punkte, mida saab seejärel valutult eemaldada, teeseldes, et tegemist on mööndusega, ja nõudes vastutasuks vastaselt samasuguseid samme;

2) valeaktsentide asetamine enda positsioonile . See seisneb demonstreerimises probleemi lahendamisel, kuigi tegelikult on see küsimus teisejärguline. Seda tehakse selleks, et: küsimus eemaldatakse hiljem, et saada vajalikke lahendusi teisiti, rohkem oluline küsimus;

3) vaikus positsiooni sulgemiseks ja see seisneb ebakindluse tekitamises läbirääkimiste esimeses etapis;

4) bluff - Teadlikult valeteabe andmine.

Positsioonide avamist nende täpsustamisel saab läbi viia järgmiste taktikate abil:

a) otsene positsiooni avamine kõnedes või küsimustele vastamine;

b) positsiooni avamine partneri positsiooni selgitamise teel.

Seisukohtade arutamise etapp. Enamik selles etapis kasutatavaid tehnikaid on seotud erinevuste esiletõstmisega:

1) viide vastase positsiooni nõrkustele . Vastuvõtu võimalused võivad olla:

Viide volituste puudumisele;

Närvilisuse märk põnevil olek;

Märge selle kohta, et alternatiive pole;

Viide väidete sisemisele vastuolule;

Negatiivsed hinnangud tegudele ilma argumentatsioonita;

2) ennetav arutluskäik . Esitatakse küsimus, millele vastates selgub vastase positsiooni ebaühtlus;

3) vastase positsiooni moonutamine , st. vastase seisukoha sõnastamine endale kasulike moonutustega;

4) ähvardused ja surve vastasele, et saavutada tema suhtes järeleandmisi . Saab rakendada kujul:

Hoiatused vastase jaoks ebameeldivate tagajärgede eest;

Märge läbirääkimiste katkestamise võimaluse kohta;

Märge teistega blokeerimise võimaluse kohta;

Jõudemonstratsioon;

Äärmuslike nõudmiste esitamine;

Ultimaatumi esitamine.

Ohtu saab pidada tõhusaks, kui selle poole pöördunud poole huvi on piisav, et muuta ohu elluviimine vältimatuks, kuna see, mitte selle elluviimine, on vahend eesmärgi saavutamiseks.

5) otsing ühine ala lahendusi . See seisneb vastase arvamuse kuulamises ja selle võrdlemises enda omaga, püüdes leida ühiseid punkte.

Positsiooni koordineerimise etapp . Siin on kasulikud järgmised lähenemisviisid:

1) ettepanekute vastuvõtmine - pakutud lahendustega nõustumine;

2) ettepanekute osaga nõusoleku avaldamine;

3) oponendi ettepanekute tagasilükkamine - erinevuste rõhutamisel põhinev võte;

4) selgelt vastuvõetamatute ettepanekute esitamine on suunatud selle vastuvõtmisest keeldumise saamisel, seejärel vastase süüdistamisele läbirääkimiste katkestamises;

5) väljapressimine. Üks pool esitab nõudmise, mis on vastase jaoks ebasoovitav ja enda suhtes ükskõikne. Eesmärk on saada soodustus vastutasuks selle nõude kaotamise eest;

6) kasvavad nõudmised. Niipea, kui vaenlane on milleski järele andnud, esitatakse kohe uus nõue;

8) ettepanekute läbivaatamiseks tagastamine;

9) arutelu juurde naasmist saab kasutada kahel juhul: kokkulepete sõlmimise vältimiseks ja kui mõnele osalejale jääb mõni küsimus tõesti selgusetuks ja ta teeb uuesti ettepaneku neid arutada;

10) topelttõlgendus. Läbirääkimiste tulemusena jõudsid pooled kokkuleppele. Samas pani üks neist sõnastusele topelttähenduse, mida vastaspool ei märganud. Seejärel tõlgendatakse lepingut tema enda huvides, seda rikkumata. On selge, et selline käitumine võib varjata uue konflikti võimalust.

32. Mis on kurjategijatega peetavate läbirääkimiste eripära?

1. Läbirääkimised vaenlasega ja eriti kurjategijatega on sunnitud .

Nende läbirääkimiste peamised eesmärgid prioriteetsuse järjekorras on: inimeste (pantvangid, tsiviilisikud, sõjaväelased) elude kaitsmine; kurjategijate kinnipidamine (vaenlase neutraliseerimine); vara tagastamine või kaitse.

1. Kodumaiste ja välismaist kogemust läbirääkimisi vaenlasega näitab et neid saab klassifitseerida järgmiste kriteeriumide järgi :

Eesmärgid: pantvangide vabastamine, sõjavangide vahetamine, plahvatuste, süütamiste ja muude sarnaste tegevuste tõkestamine, varastatud relvade, laskemoona väljastamine, korra tagamine;

Kurjategijate tegude motiivid: poliitiline, natsionalistlik, palgasõdur, kinnipidamisest kõrvalehoidmine, kättemaks;

Kestus: lühiajaline (mitu tundi), keskmise tähtajaga (mitu päeva), pikaajaline (nädalatest mitme aastani);

Osapoolte arv: kahepoolne, mitmepoolne;

Osalejate arv: üks ühele, mitu inimest mõlemal pool, rühmade vahel;

Esindustasand: kohalikul tasandil, piirkonna, vabariigi, riigi tasandil, segatasandil;

Poolte kontakti olemus: otsene (otsene kontakt), vahendajate kaudu (tõlkijad, kolmas neutraalne isik);

Avalikustamise aste: avalik (avalikkust teavitatakse), vaikiv või salajane (teadvustatakse vajadust neist mitte teatada);

Vaenlase seatud tingimused: vastuvõetav, osaliselt teostatav, teostamatu.

Vaenlasega läbirääkimiste pidamiseks on vaja hinnata selliste olukordade tunnuseid nagu:

vaenlase või pantvangide asukoha teadmine või mitteteadmine;

Võimalus või võimatus kasutada jõudu vaenlase vastu;

Andmete kättesaadavus vaenlase koosseisu, tema relvastuse, lahingukogemuse, kavatsuste jms kohta.

2. Vastased valivad sageli, kellega nad tahavad läbi rääkida. . Mõnikord valivad kurjategijad konkreetse juhi, usaldades teda läbirääkimiste osaliseks. Või määratlevad nad osakonna või organisatsiooni (näiteks ühiskondlik liikumine), millega nad tahavad tegeleda. Ligi pooltel juhtudel peetakse läbirääkimisi kurjategijatega mitteseotud vahendajate (lennuki meeskonnaliikmed, reisijad, lihtsalt juhuslikud inimesed) abiga. Positiivne mõju läbirääkimiste käiku mõjutavad nende käitumisega seotud isikud: avalikkuse, meedia, kohalike võimude esindajad, vaimulikud, kurjategijate sugulased ja sõbrad. Nende läbirääkimistel osalemisele peaks eelnema nende käitumise esialgne joon.

3. Erilist rolli mängib läbirääkimismeeskond , mis toimib ühenduslülina siseministeeriumi võimude, FSB ja terroristide vahel. Kogemused näitavad läbirääkimisprotsessi kaasamise teostatavust psühholoogid, keeleteadlased jne. . Nende abil saab määrata terroristide omadusi, rahvust, elukutset ja elukohta. See mõjutab otseselt terroristide tabamise operatsiooni ülesannete määratlemist. Suurbritannia, Saksamaa, USA, Prantsusmaa kogemus näitab, et kurjategijatega läbirääkimistel on tõhus kaasamine naisprofessionaalid.

Venemaal tekkisid läbirääkimisrühmad siseministeeriumis mitu aastat tagasi. Nad on kaasatud õiguskaitseasutuste jõudude ja vahendite lähetusstruktuuridesse hädaolukorrad, sealhulgas pantvangide vabastamiseks, plahvatusohtude ennetamiseks jne. Läbirääkimisgrupp on Siseministeeriumi juhtkonna, siseasjade direktoraadi käsutuses ning pantvangide vabastamise meetmete käigus tegutsetakse vanemoperatiivohvitseri juhiste järgi.

Läbirääkimised vaenlasega hõlmavad kolme suhteliselt iseseisvat, kuid omavahel seotud perioodi :

Ettevalmistus läbirääkimisteks, probleemi arutamine;

Ettepanekute ja tingimuste esitamine ja arutelu;

Kokkuleppe saavutamine ja selle täitmise tagamine.

Läbirääkimisteks valmistumine . Reeglina toimub ettevalmistus otseläbirääkimisteks piiratud aeg . Sel perioodil on soovitav arvestada järgnevaga :

Sissetungijate isiksuse tunnused, kurjategijate motiivid ja eesmärgid;

Kurjategijate käitumise prognoosimine;

Soovitud protseduur nendega läbirääkimisteks;

Läbirääkija ja nõustamispsühholoogi valik;

Selge suhtluse korraldamine läbirääkijate, juhtkonna ja hõivamisrühma vahel.

See periood on kõige raskem. Seda iseloomustab kurjategijate tegevuse äkilisus, soov vastase tahet maha suruda, enda jaoks sobivaid dialoogivorme peale suruda. Kasutatakse ähvardusi, väljapressimist, ultimaatumi nõudeid .

Sellises hädaolukorras :

Läbirääkimisi on võimalik venitada, et võita aega olukorra selgitamiseks.

Selgub pantvangide arv, nende asukoht, suhted kurjategijatega, tervislik seisund.

Määratakse kurjategijatega peetava dialoogi vorm.

Kasutusvõimalusi kaalutakse erinevad jõud ja vahendid, sealhulgas erivarustus ja relvad.

Oluline on mitte segadusse sattuda, vastast rahustada, tuua vestlus pika arutelu peavoolu. Kurjategijate ähvardused on reeglina demonstratiivse iseloomuga. Just ähvardused (ja mitte nende täideviimine) on sisuliselt ainus vaenlase argument, püüdes saavutada soovitud tulemust.

Esiteks on initsiatiiv kurjategijatel. Püüdlused nendega kontaktide loomiseks, ühise keele leidmiseks, läbirääkija vastu usaldustunde tekitamiseks võimaldavad aga enamikul juhtudel liikuda edasi olukorra rahulikumale arutelule.

Ettepanekute ja tingimuste ülesseadmine ja arutelu . Selle läbirääkimiste perioodi peamine probleem on seotud kurjategijate esitatud tingimuste kaalumisega. Siin võib sündmuste tempo aeglustuda, sest kurjategijad peavad arvestama vandenõulaste pakutud lahendustega. Tõenäoliselt jätkavad pantvangivõtjad oma psühholoogilist rünnakut ja tekitavad raskusi läbirääkimiste teema sisulise kaalumisel.Ennast õigustanud taktikaline vastumeede on pakkumine kurjategijatele endale esindaja määramiseks, et rahulikumas õhkkonnas arutada nende poolt pakutud tingimusi. Tavaliselt suunab see läbirääkimised rahulikumas suunas.

Läbirääkimised on tavaliselt :

Pantvangide vabastamise tingimused (pidevalt on vaja otsida võimalusi pantvangide arvu vähendamiseks);

Toit pantvangidele ja kurjategijatele;

Sissetungijatele vabaduse andmise tingimused;

Lunaraha küsimus (algselt deklareeritud summat on võimalik vähendada kaks, kolm ja mõnikord viis korda);

Osapooltevahelise suhtluse korralduse küsimus.

Arutelu käigus on võimalus haarata initsiatiiv, mis annab tõusu psühholoogiline mõju kurjategijate vastu, sundides neid loobuma ebaseaduslikust käitumisest. Läbirääkimiste edu väljendub selles, et kurjategijad vähendavad oma aktiivsust, kaotavad oma nõudmistes järjekindluse, asuvad kaitsepositsioonile, kuulavad ära vastase argumendid.

Dialoogil on mõtet, kui kurjategijad tagavad pantvangide elu ja tervise. Vastasel juhul on jõu kasutamine seaduslik . Läbirääkimiste vältel on vaja hoida kurjategijaid veendumuses, et nende nõudmised on täidetud, et hoida neid pantvangide vastu suunatud vägivalla eest.

Kokkuleppe saavutamine ja selle täitmise tagamine - See on läbirääkimiste viimane periood, mil tehakse vastav otsus. Otsuse täitmise tagamiseks on vaja arutada järgmisi küsimusi:

1) Kas on kindlustunnet, et kokkulepped on teostatavad?

2) Kas on üksmeel, mida teha?

3) Kas tegevuste elluviimine on tagatud selliselt, et saavutatud tulemusi oleks võimalik hinnata?

AT äärmuslikud olukorrad vaenlase poolt pantvangi võtmine on vajalik Kompleksne lähenemine hinnangule läbirääkimiste väljavaadete ja jõu kasutamise vajaduse kohta, mis sisaldab :

Vaenlase hinnang, tema relvad, agressiivsus, vägivalla kasutamise motiivid;

Kontrollida andmete õigsust, et pantvangide suhtes on juba toime pandud kuritegusid ja kas need on valeandmete iseloomuga;

Jõu kasutamise lubatavuse kindlaksmääramine lähtudes pantvangide ja tabamisgrupi julgeolekunõuetest.

Läbirääkimiste tõhusust mõjutavad:

Läbirääkija poolt läbirääkimisprotsessi valdkonna teadmiste ja oskuste omamine, s.o. professionaalsus;

Teadmised kohaliku elanikkonna psühholoogia iseärasustest, selle traditsioonidest ja tavadest, austus inimese vastu;

Psühholoogiline stabiilsus, võime mitte alluda provokatiivsetele rünnakutele, ebaseaduslikele süüdistustele jne.

Läbirääkimiste protsess algab hetkest, mil pooled hakkavad probleemi arutama. Esimesel kohtumisel on vaja kokku leppida küsimustes, mis nõuavad läbirääkimiste mõlema poole arutelu, need on ajaraamid nii üksikuteks kohtumisteks kui ka eeldatavasti kogu läbirääkimisprotsessiks: päevakord; läbirääkijate kõnede järjekord; otsustusmenetlus.

Läbirääkimisprotsess on jagatud kolme etappi:

1. Esialgne etapp või uurimine. Osapoolte huvide ja seisukohtade selgitamine.

2. Pealava. Osalejate huvide ja seisukohtade vastastikune selgitamine, kavandatavate sätete arutelu, seisukohtade kooskõlastamine ja kokkulepete valik.

3. Lõplik etapp ehk kõigi lepingu, lepingu sätete sõnastamise periood. Kokkuleppele jõudmine.

Läbirääkimiste algfaasis seisneb vastaste suhtlus ennekõike teabevahetuses kõige olulisemate kõnealuste küsimuste, poolte huvide, üksteise seisukohtade ja seisukohtade kohta olemasoleva probleemi kohta. Kui läbirääkijad valivad läbirääkimisstrateegia, püüavad nad kohe välja öelda oma maksimaalsed nõuded. Isegi koostöö tingimustes areneb olukord harva ainult ühte rada pidi – algusest peale valitud. Esialgne jäik seisukoht vähendab kokkuleppe osapoolte võimalusi. Esimese etapi peamine eesmärk on läbirääkijate arvamuste võimalikult täielik ja sügav avaldamine. Mida detailsem on arvamuste vahetus, seda aktiivsemalt delegatsioonid selles osalevad, seda tõhusamalt on võimalik järgmiseks etapiks valmistuda.

Läbirääkimiste peamine etapp on arutelu. Selles etapis peavad osalejad läbirääkimistel, mille käigus nad peavad kujundama peamised parameetrid küsimuse ühiseks lahendamiseks. peamine eesmärk see etapp on vastastikuse mõistmise saavutamine, üldine lähenemine probleemi lahendamiseks. Peamine reegel, millest läbirääkimisprotsessis osalejad peavad kinni pidama, on probleemi olemuse ja poolte suhete selge lahusus. See eeldab partnerite huvide, nende positsioonide kindlaksmääramist ning vastastikku kasulike võimaluste objektiivset kaalumist nende sätete rakendamiseks.

Äriläbirääkimiste põhietapp koosneb kolmest järjestikusest etapist:

1. Osalejate huvide, mõistete ja seisukohtade vastastikune selgitamine. on täpsustus üldmõisteid, seisukohad ja lahkarvamused vaadeldava küsimuse sisulises osas. Just läbirääkimiste alguses tuleks osaliste seisukohtade selgitamisega eemaldada infoebakindlus, arendada partneritega ühist keelt ning korraldada partnerite vahel konstruktiivne dialoog.

2. Esitatud ettepanekute, seisukohtade arutelu. Töö selles etapis on suunatud oma positsiooni mõistmisele või partnerile vastulause esitamisele. Selleks esitab pool argumendid ja tõendid, mille abil saab kindlalt oma seisukohti kaitsta või partnerile näidata, milliseid järeleandmisi ja miks pool teha ei saa, mida ei saa lõppdokumenti lisada, millega läbirääkijad ei nõustu ja millised küsimused võiksid olla edasise arutelu objektiks.

Aruteluprotsessi mõjutavad tegurid:

Oskus esitada küsimusi. See on osapoolte ettepanekute tõhusa arutelu oluline komponent. Õigesti sõnastatud küsimus võimaldab teil selgitada vestluskaaslase vaatenurka, temalt saada Lisainformatsioon et suunata arutelu õiges suunas.

Kuulamisoskused. Teabe õigeks tajumiseks ja mõistmiseks peavad läbirääkijad valdama mitterefleksiivse ja peegeldava kuulamise tehnikaid.

Veenmisoskus on vajalik selleks, et saavutada väljendatud seisukohaga vestluspartneri nõusolek. Veenmine on adresseeritud inimmõistusele ja viiakse läbi argumentatsiooni abil, s.t. väidete süsteemid, mille eesmärk on arvamust põhjendada või ümber lükata.

Oskus loovalt mõelda. Läbirääkijate stereotüüpne mõtlemine takistab probleemi lahendamiseks võimalikult paljude võimaluste otsimist. Seetõttu vajavad nad loomingulise mõtlemise oskust, s.t: stereotüüpide hülgamist; liikuda probleemi ühest aspektist teise; otsima ootamatuid lahendusi.

Toimingud, mida kasutatakse olukordades, kus läbirääkimised jõuavad ummikusse.

Ärge lõpetage läbirääkimisi ajal, mil nende osalejad on emotsioonidele liiga vastuvõtlikud;

· Läbirääkimised tuleks katkestada alles pärast üksikasjalikku olukorra analüüsi ja hindamist;

Vestluskaaslasele on vaja selgelt ja mõistlikult selgitada nende erimeelsuste olemust, mis sundisid teda otsustavalt tegutsema;

· kui läbirääkimiste jätkamine on mõttekas, tuleb sellest vastasele teada anda.

Positiivse väljapääsu otsimine hetkeolukorrast eeldab läbirääkimiste jätkamist. Sel juhul võib olla tõhus puhtalt kasutamine tehnilisi vahendeid- läbirääkimiste pausi teatamine. See võimaldab osalejatel analüüsida oma käiku, hinnata asjade seisu, pidada konsultatsioone oma rühma sees või kellegagi väljastpoolt, vähendada läbirääkimiste olukorra emotsionaalset intensiivsust, kaaluda tõenäolised valikud väljuda ummikseisu. Selle tulemusena on reaalne võimalus läbirääkimisprotsessi jätkata. Kui osapooled püüavad probleemi lahendada ühiselt, läbirääkimiste teel, siis on aruteluetapi tulemuseks sellise lahenduse peamiste võimaluste väljaselgitamine ning pooled liiguvad kolmandasse etappi.

3. Seisukohtade kooskõlastamine ja kokkuleppe väljatöötamine igas küsimuses. Olenevalt arutatavatest probleemidest saab seisukohtade kooskõlastamise käigus tõstatada kompromisskontseptsiooni (kui probleemi lahendamise variandi) ja lihtsalt läbirääkimistel tõstatatud teemasid, mis võivad sisalduda lõppdokumenti. Positsioonikokkuleppes on kaks etappi: esimene üldine valem, seejärel puurige alla. Detailistamise all tuleb mõista teksti redigeerimist ja lõppdokumendi lõpliku versiooni väljatöötamist.

Läbirääkimiste kolmas etapp on viimane. Pooled jätkavad lõplike lepingute väljatöötamist.

Läbirääkimiste ruum on valdkond, mille raames on võimalik kokkuleppele jõuda. Iga läbirääkimistel osaleja jaoks vastuvõetavate otsuste piirid võivad olla algselt määratud seisukohtadest üsna kaugel. Seetõttu on kokkuleppe saavutamine kõige võimalikum läbirääkimisruumi kesktsoonis. Sel juhul otsus läbirääkijad pidasid seda üsna rahuldavaks.

Viimane lõpetab läbirääkimisprotsessi ja sisaldab järgmiste organisatsiooniliste küsimuste lahendamist.

1. Tehtava otsuse tüübi valik. Äriläbirääkimiste käigus tehtav otsus sõltub nende käigust ja eesmärkidest, mis osalejatele seatakse. Läbirääkimiste käigus tehakse järgmist tüüpi otsuseid:

Kompromiss, kui pooled teevad vastastikuseid järeleandmisi, on selle taga ligikaudu võrdne huvide rahuldamine;

Läbirääkimiste käigus uue lahenduse leidmine, mis ilmneb, kui käsitleda konkreetset probleemi laiemalt;

Asümmeetriline otsus, kui ühe poole mööndused ületavad oluliselt teise poole mööndusi. Sellist otsust tuleks vältida ka siis, kui üks partneritest on nõrgem ja teisest sõltuv. Asümmeetrilist lahendust tõenäoliselt ei rakendata, kuna see on sunnitud.

2. Kehtestatud dokumentide allkirjastamine.

3. Läbirääkimiste tulemuste ja saavutatud kokkulepete täitmise analüüs. Pärast äriläbirääkimiste lõppu on vaja läbi viia detailne analüüs, mille aluseks on hinnang kõigi läbirääkimisprotsessis osalejate poolt saadud lepingutele. Sõlmitud leping ei tähenda veel läbirääkimiste õnnestumist, nagu ka kokkuleppe puudumine ei viita nende ebaõnnestumisele.

Läbirääkimiste edu kriteeriumid:

Probleemi lahendamise aste. Läbirääkimiste käigus saavutatud kokkulepe annab tunnistust probleemi lahendamisest. Interaktsiooni tulemuseks võib olla vastastikku kasuliku tulemuse saavutamine, mis

lahendab probleemi täielikult ja loob kindla aluse osapoolte edasisteks suheteks.

Subjektiivsed hinnangud läbirääkimistele ja nende tulemustele. Läbirääkimised loetakse edukaks, kui mõlemad pooled on oma tulemustega rahul ja peavad saavutatud kokkulepet probleemi optimaalseks lahenduseks.

Lepingu tingimuste täitmine. Läbirääkimiste tulemus on ohus, kui tekib probleeme võetud kohustuste täitmisega.

Parim viis läbirääkimiste pikaajalise mõju tagamiseks on lisada lepingusse selle elluviimise plaan. See peaks kaaluma järgmisi punkte: mida tuleb teha, mis kuupäevaks, kes. Samas on vajalik lepingu täitmise jälgimise süsteem. Lõppdokumendis võite kaaluda ka protseduuri võimalik muutus leping või selle osad.

4. Lepinguliste kohustuste täitmise jälgimine. Praktikas võib läbirääkijatel tekkida suutmatus täita läbirääkimistel heaks kiidetud ja allkirjastatud otsuseid. Seetõttu tehakse lõplik järeldus kohtumise õnnestumise, partneri usaldusväärsuse kohta alles kokkulepete täitmise jälgimise etapis.

Sissejuhatus

1. Läbirääkimiste kontseptsioon ja läbirääkimisprotsess

2.Läbirääkimisprotsessi psühholoogilised mehhanismid

3. Läbirääkimismeetodid ja võimalused läbirääkimisprotsessi optimeerimiseks

Järeldus

Kasutatud kirjanduse loetelu

Sissejuhatus

Läbirääkimiste kunsti õpetatakse kõikjal maailmas. Enamikul meie ettevõtjatest pole mitte ainult läbirääkimiste käigus koolitatud, vaid neil puudub ka läbirääkimistel osalemise kogemus. Ja seetõttu läbirääkimised sageli aeglustuvad või isegi soikuvad, katkevad ja partnerid kaotavad võimaluse luua vastastikku kasulikke majandussuhteid. Kui meie ärimehed tahavad tsiviliseeritud maailma siseneda, peaksid nad püüdma selle reeglid võimalikult kiiresti selgeks saada.

Turumajanduses on läbirääkimisprotsessi läbiviimise kulud iga majandusagendi tehingukulude lahutamatu osa. Tõepoolest, peaaegu igale tehingule eelnevad läbirääkimised majandusvahetuse tingimuste üle. Olulisi kulutusi nõuab ka lepingute sõlmimine ja dokumenteerimine. Peamine olemasolev viis sedalaadi kulude kokkuhoiuks on tüüplepingute kasutamine. Kuid staadiumis, mil pooled lepivad kokku lepingu või tehingu tingimustes, on sellistest tüüplahendustest vähe kasu. Läbirääkimised kui osalejate huvide ühtlustamise ja nende potentsiaalse või tegeliku konflikti lahendamise protsess on tegelik uurimisobjekt paljudes teadusharudes: psühholoogias, sotsioloogias, politoloogias, majanduses, juhtimisteoorias jne.

Viimaste aastakümnete jooksul on olnud pidev kasv huvi läbirääkimiste uurimise vastu. Esimesed tööd sellel alal ilmusid USA-s. Kodumaine uurimus sai alguse eelmise sajandi kaheksakümnendate aastate keskpaigast ning tegeles peamiselt rahvusvaheliste ja välispoliitiliste küsimustega. Saadud tulemustest on majandusagentide, näiteks kahe ettevõtte läbirääkimiste protsessis vähe kasu ja seda mitte ainult pärast seda majanduses ja ühiskonnas toimunud kardinaalsete muutuste tõttu. Kaasaegseid mikromajanduslikke olukordi, mis nõuavad lahendamist läbirääkimiste teel, iseloomustavad rahvusvahelistest väiksemad mastaabid ja muud võimalused osapoolte eesmärkide saavutamiseks. XX sajandi 90ndate alguses Venemaal kvalitatiivselt uusi uuringuid praktiliselt ei tehtud, ainult konfliktoloogia raames tunti huvi läbirääkimisprotsessi rahvuslike iseärasuste vastu.

Kõik läbirääkimised on ainulaadsed: iga kord uus aruteluteema, uued tingimused, uued osalejad. Kuid siiski on midagi ühist, mis eristab neid teistest tegevustest. See on läbirääkimiste protsess, selle korraldamine, kõigi ärimaailmas läbirääkimiste pidamiseks aktsepteeritud tingimuste järgimine, nende osalejate suhted.

Läbirääkimised algavad hetkest, kui üks pooltest teeb ettepaneku lepingu detailide ja tingimuste läbiarutamiseks. Kui teine pool pakkumise vastu võtab, algab üks olulisemaid etappe – läbirääkimisteks valmistumine. Just selles etapis on läbirääkimiste edu suuresti paika pandud. Sellest, kui hoolikalt läbirääkimisi ette valmistatakse, ei sõltu mitte ainult nende lõpptulemus, vaid ka protsess ise: kas läbirääkimised on pikad, venivad, konfliktsed või mööduvad kiiresti, häireteta.

1. Läbirääkimiste kontseptsioon ja läbirääkimisprotsess

Läbirääkimised on iidne ja universaalne inimeste suhtlusvahend. Need võimaldavad leida kokkulepet seal, kus huvid ei kattu, arvamused või seisukohad lähevad lahku. Ajalooliselt kulges läbirääkimiste areng kolmes suunas: diplomaatiline, kaubandus ja vaidlusküsimuste lahendamine.

Läbirääkimine on äriline omavaheline suhtlus eesmärgiga jõuda ühise lahenduseni. Kogu oma elu peame läbirääkimisi, vahetame kohustusi ja lubadusi. Kui kaks inimest peavad jõudma kokkuleppele, peavad nad läbirääkimisi pidama.

Läbirääkimised kulgevad ärivestluse vormis mõlemale poolele huvipakkuvatel teemadel ning aitavad luua koostöösidemeid.

Läbirääkimised erinevad oluliselt oma eesmärkide poolest: tarnelepingu sõlmimine, uuringute läbiviimise või projekteerimistööd, koostööleping ja tegevuste koordineerimine jne.

Läbirääkimiste käigus soovivad inimesed:

Saavutada vastastikune kokkulepe küsimuses, milles huvid tavaliselt põrkuvad;

Vastuoluliste huvide tõttu paratamatult tekkivale vastasseisule tasub vastu pidada suhet lõhkumata.

Selle saavutamiseks peate suutma:

Lahendage probleem;

Looge inimestevaheline suhtlus;

Juhtida emotsioone.

Läbirääkimiste laua taha võivad kokku tulla erineva läbirääkimiskogemusega inimesed. Neil võib olla erinev temperament (näiteks sangviinik ja koleerik) ja erinev eriharidus (näiteks tehniline ja majanduslik).

Selle suure mitmekesisuse tõttu on läbirääkimiste käik erinev. Nad võivad edasi minna kergelt või pingeliselt, partnerid võivad omavahel raskusteta või suurte raskustega kokku leppida või üldse mitte kokkuleppele jõuda.

läbirääkimisprotsess - spetsiifiline liikühistegevus. Selle eripära seisneb selles, et erakondade eesmärgid ja huvid ning veelgi enam seisukohad ei lange kokku. Konkreetsus seisneb ka selles, et läbirääkimistel on kumbki vastane teisega tihedas kontaktis, sunnitud oma tegudega arvestama. Seetõttu on läbirääkimistel kui sotsiaalpsühholoogilisel protsessil psühholoogilised mehhanismid ja tehnoloogia. Psühholoogilised mehhanismid on vaimsete protsesside lahutamatu kogum, mis tagab liikumise teatud tulemuse suunas vastavalt sageli esinevale järjestusele. See on vaimsete toimingute stabiilne skeem. Võime öelda, et tehnoloogia annab vastuse küsimusele "Kuidas?" ja psühholoogilised mehhanismid - küsimusele "Miks?".

Läbirääkimistel põrkuvad meie huvid teiste huvidega. Mõned tuntud kirjanikud on võrdsustanud läbirääkimised "jõupositsioonilt tehinguga", mille puhul ei võeta arvesse teise vajadusi. Kuid meid huvitab pikaajaliste vastastikku sõltuvate suhete erinevuste ületamine. Meie huvid on vastastikused. Jõupositsioonilt läbirääkimine hävitab usalduse ja hea tahte. Parimal juhul on selline strateegia lühinägelik, halvimal juhul ennasthävitav.

2.Läbirääkimisprotsessi psühholoogilised mehhanismid

On järgmised mehhanismid: eesmärkide ja huvide koordineerimine; poolte vastastikuse usalduse poole püüdlemine; jõudude tasakaalu ja osapoolte vastastikuse kontrolli tagamine.

Eesmärkide ja huvide joondamine. Läbirääkimistest saab selle mehhanismi toimimise kaudu läbirääkimine või arutelu. Ükskõik, millise skeemi järgi läbirääkimised korraldatakse, saavutatakse tulemusi ainult eesmärkide ja huvide kooskõlastamise kaudu. Kokkuleppe aste võib olla erinev: huvide täielikust arvestamisest osaliseni. Nendel juhtudel läbirääkimised peetakse edukaks. Kui läbirääkimised kokkuleppega ei lõppenud, ei tähenda see, et kokkulepet ei olnud. Just läbirääkimiste ajal ei suutnud vastased nõustuda.

Mehhanismi olemus seisneb selles, et osapooled töötavad vaheldumisi oma eesmärkide ja huvide esitamise ja põhjendamise ning nende ühilduvuse arutamise alusel välja kokkulepitud ühise eesmärgi.

Eesmärkide ja huvide kooskõlastamine on tõhusam, kui:

Osapoolte orienteerumine probleemi lahendamisele, "põhjusele";

vastaste head või neutraalsed inimestevahelised suhted;

Lugupidav suhtumine vastasesse;

Avatud ametikohad, selgete individuaalsete eesmärkide esitlemine;

Võimalus oma eesmärke kohandada.

Osapoolte vastastikuse usalduse poole püüdlemine. Sotsiaalpsühholoogilise nähtusena on usaldus teise inimese tajumise ja temasse suhtumise ühtsus. Eristage potentsiaalset ja tegelikku usaldust. Kui üks inimene ütleb teisele, et ta usaldab teda, siis see tähendab, et ta teab, kuidas see teine saab antud olukorras käituda, ootab enda suhtes positiivseid tegusid ja seetõttu kohtleb teda nii.

Kui konflikt on tekkinud või jätkub, on raske rääkida osapoolte usaldusest. Vastuseis, negatiivsed emotsioonid, sellest tulenev kahju võivad tekitada ainult usaldamatust ja ohuootust. Aga kui pooled leppisid läbirääkimistega kokku, siis vastasseis peatub, kuigi ajutiselt. Huvide kooskõlastamine, sammud üksteise poole, negatiivsete emotsioonide nõrgenemine, moonutatud taju korrigeerimine aitavad aga kaasa vastastikuse usalduse kujunemisele. Paljud eksperdid peavad läbirääkimistel võtmetähtsusega usaldust. Mida stabiilsem on osapooltevaheline usaldus, seda suuremad on võimalused probleemile konstruktiivseks lahenduseks.

Teine psühholoogiline läbirääkimismehhanism on tagada poolte jõudude tasakaal ja vastastikune kontroll. See seisneb selles, et osapooled püüavad läbirääkimistel säilitada esialgset või tekkivat jõudude tasakaalu ja kontrolli vastaspoole tegevuse üle. Oluline on ühe poole võim võrreldes teise poole võimsusega, samuti see, kuidas iga osaleja hindab teise poole võimeid. Mõnikord nähakse võimu vastase auastmena. Võim määrab teise mõjutamise võimalused.

Olulist mõju jõudude vahekorrale ei avalda mitte ainult vastaspoole tegelikud võimalused, vaid ka see, kuidas neid võimalusi tajutakse. Läbirääkimistel ei ole sageli oluline see võim, mis osalejal tegelikult on, vaid see, kuidas seda hindab teine pool. Seetõttu võib läbirääkimiste tulemust mõjutada mitte asjade tegelik, vaid näiline seis.

Läbirääkimistel püüab kumbki pool oma võimalusi maksimaalselt ära kasutada. Kaasatud vahendite valik on üsna lai: alates veenmisest kuni ähvardamise ja väljapressimiseni. Tänu jõudude tasakaalu hoidmisele aga läbirääkimised käivad. Kui üks osapooltest suurendab järsult oma võimu, võtab vastane kas timeouti või katkestab läbirääkimised. Samuti on võimalik konfliktitoiminguid jätkata.

Läbirääkimiste tehnoloogia. (Mõiste “tehnoloogia” on tuletatud kreekakeelsest sõnast “techne” – kunst, oskus, võime).

Läbirääkimistehnoloogia on poolte poolt läbirääkimistel tehtavate toimingute kogum ja nende rakendamise põhimõtted. See hõlmab positsiooni esitamise viise, vastasega suhtlemise põhimõtteid ja taktikaid.

Seisukoha esitamiseks on neli võimalust, mida läbirääkijad saavad kasutada: seisukoha avamine, positsiooni sulgemine, seisukohtade ühisosa rõhutamine, seisukohtade erinevuste rõhutamine.

Konstruktiivseks suhtlemiseks vastasega läbirääkimiste ajal võib soovitada järgmisi põhimõtteid:

1. Ära kasuta esimesi nippe, mis tekitavad vastasseisu.

2. Kuulake tähelepanelikult vastast, ärge katkestage.

3. Passiivsus läbirääkimistel viitab positsiooni kehvale läbitöötamisele, selle nõrkusele, soovimatusele läbi rääkida.

4. Ära veena partnerit tema seisukoha ekslikkuses.

5. Kui partner nõustub järeleandmisega, ei tohiks seda pidada tema nõrkuse ilminguks.

Raske on läbi rääkida vastasega, kelle positsioon on objektiivselt tugevam. Siin on kasulikud järgmised soovitused (D. Rubin).

Apelleerimine põhimõttele (õigusnormid, õigluse põhimõtted, võrdsus).

Pöördumine pikale "ajaloolisele suhtele" selle erakonnaga.

Apelleerimine vastasega suhete tulevikule (koostöö tasuvus tulevikus).

Erinevate teemade sidumine üheks "paketiks". Olles ühes nõrgem, võib osaleja olla teises tugevam. Nende probleemide sidumine võimaldab osapoolte tugevust "tasakaalustada".

Koalitsioon võetud seisukoha poolehoidjatega.

Apelleeri avalikule arvamusele.

Otsige abi vahendajalt.