Introducere………………………………………………………………………………………………..3
1. Conversație de afaceri prevederi generale……………………………………………..4
2.Stiluri de negocieri de afaceri……………………………………………….…….7
3.Cultura negocierilor de afaceri……………………………………………….13
4. Importanța comunicării în afaceri……………………………………………………17
Concluzie……………………………………………………………………19
Lista referințelor………………………………………….….20
Introducere
Negocierile de afaceri pot fi definite ca un schimb de opinii cu scopul de a ajunge la un acord reciproc acceptabil. Negocierile ca fenomen al vieții de afaceri ar trebui să includă nu doar contacte coordonate și organizate ale părților interesate într-un anumit fel, ci și o întâlnire, conversație, conversație telefonică (convorbiri telefonice).
Negocierile sunt de obicei începute atunci când există dorința reciprocă de a găsi o soluție reciproc avantajoasă a problemei, de a menține contacte de afaceri și relații de prietenie, când nu există o reglementare clară și precisă pentru rezolvarea problemelor apărute, când dintr-un motiv sau altul. decizie legală nu este posibilă atunci când părțile își dau seama că orice acțiune unilaterală devine inacceptabilă sau imposibilă.
Negocierile de afaceri nu sunt doar o zonă de expansiune a afacerii, ci și cea mai importantă parte care formează și își menține în mod eficient imaginea. Negocierile de succes și profesionale extind domeniul informațional pozitiv despre companie și ajută la atragerea atenției potențialilor clienți și parteneri asupra acestuia.
Din păcate, rolul negocierilor de afaceri în antreprenoriatul modern intern nu este încă mare. De asemenea, este evident că în comunitatea de afaceri există o conștientizare tot mai mare a importanței negocierilor în dezvoltarea oricărei afaceri și o înțelegere a rolului și importanței îmbunătățirii culturii negocierilor.
1. Prevederi generale privind comunicarea de afaceri.
Abilitatea de a trata în mod corespunzător cu oamenii este unul dintre cei mai importanți, dacă nu cel mai important, factor care determină șansele de a obține succes în afaceri, profesionale sau activitate antreprenorială. Dale Carnegie a observat încă din anii 30 că succesul unei persoane în afacerile sale financiare, chiar și în domeniul tehnic sau Inginerie cincisprezece la sută depind de el cunoștințe profesionaleși optzeci și cinci la sută - din capacitatea sa de a comunica cu oamenii în acest context, încercările multor cercetători de a formula și fundamenta principiile de bază ale eticii comunicării în afaceri sau, așa cum sunt numite mai des în Occident, poruncile personalului. relațiile publice (pot fi traduse foarte aproximativ ca „etichetă în afaceri”) sunt ușor de explicat „). Jen Yager, în cartea sa Business Etiquette: How to Survive and Thrive in the World of Business, subliniază următoarele șase principii de bază:
Punctualitate (fa totul la timp). Doar comportamentul unei persoane care face totul la timp este normativ. Întârzierea interferează cu munca și este un semn că persoana pe care nu se poate baza. Principiul de a face totul la timp se aplică tuturor sarcinilor de lucru. Experții care studiază organizarea și repartizarea timpului de lucru recomandă adăugarea unui plus de 25 la sută la timpul care, în opinia dumneavoastră, este necesar pentru a finaliza munca alocată.
Confidențialitate (nu vorbi prea mult). Secretele unei instituții, corporații sau tranzacții specifice trebuie păstrate la fel de atent ca și secretele de natură personală. De asemenea, nu este nevoie să povestești nimănui ceea ce ai auzit de la un coleg, manager sau subordonat despre activitățile lor profesionale sau viața personală.
Politețe, prietenie și prietenie. În orice situație, este necesar să te comporți cu clienții, clienții, clienții și colegii de muncă politicos, amabil și amabil. Acest lucru, însă, nu înseamnă că trebuie să fii prieten cu toți cei cu care trebuie să comunici la datorie.
Considerare pentru alții (gândește-te la alții, nu doar la tine). Atenția acordată celorlalți ar trebui să se extindă asupra colegilor, superiorilor și subordonaților. Respectați opiniile celorlalți, încercați să înțelegeți de ce au un anumit punct de vedere. Ascultați întotdeauna criticile și sfaturile colegilor, superiorilor și subordonaților. Când cineva pune la îndoială calitatea muncii tale, arată că prețuiești gândurile și experiențele altora. Încrederea în sine nu ar trebui să te împiedice să fii umil.
Aspect. Abordarea principală este să te încadrezi în mediul tău de lucru și în acest mediu - în contingentul de lucrători la nivelul tău. Trebuie să arăți cât mai bine în cel mai bun mod posibil, adică să te îmbraci cu gust, alegând culorile care se potrivesc chipului tău. Accesoriile atent selectate sunt importante.
Alfabetizare (vorbește și scrie limbaj bun). Documentele interne sau scrisorile trimise în afara instituției trebuie să fie scrise într-un limbaj bun, iar toate denumirile proprii trebuie transmise fără erori. Nu poți folosi înjurături. Chiar dacă citați doar cuvintele altei persoane, alții le vor percepe ca parte a propriului vocabular.
Comunicarea de afaceri (oficială, oficială), în funcție de circumstanțe, poate fi directă sau indirectă. În primul caz, are loc prin contact direct între subiectele comunicării, iar în al doilea, prin corespondență sau mijloace tehnice.
Atât în procesul comunicării directe, cât și indirecte, se folosesc diverse metode de influențare sau influențare a oamenilor. Printre cele mai frecvente dintre ele sunt următoarele: persuasiunea, sugestia, constrângerea.
Persuasiunea este influența prin dovezi, ordonarea logică a faptelor și concluziilor. Ea implică încredere în corectitudinea poziției cuiva, în adevărul cunoștințelor și în justificarea etică a acțiunilor cuiva. Persuasiunea este o metodă non-violentă și, prin urmare, preferabilă din punct de vedere moral, de a influența partenerii de comunicare.
Sugestia, de regulă, nu necesită dovezi și analiză logică a faptelor și fenomenelor pentru a influența oamenii. Se bazează pe credința unei persoane, care se dezvoltă sub influența autorității, statutului social, farmecului, superiorității intelectuale și voliționale a unuia dintre subiectele comunicării. Puterea exemplului joacă un rol major în sugestie, provocând copierea conștientă a comportamentului, precum și imitarea inconștientă.
Coerciția este cea mai violentă metodă de a influența oamenii. Ea implică dorința de a forța o persoană să se comporte contrar dorințelor și convingerilor sale, folosind amenințarea cu pedeapsa sau altă influență care poate duce la consecințe nedorite pentru individ. Constrângerea poate fi justificată din punct de vedere etic doar în cazuri excepționale.
Alegerea metodei de influențare a oamenilor este influențată de diverși factori, printre care natura, conținutul și situația comunicării (obișnuită, extremă), poziția socială sau oficială (puterile) și calitățile personale ale subiecților comunicării.
2.Stiluri de negocieri de afaceri.
Este bine cunoscut faptul că vorbirea este o formă de comunicare bazată pe anumite reguli prin construcții lingvistice. Discurs modern nu a apărut la un moment dat, s-a format pe o perioadă uriașă de timp și continuă să se formeze și acum.
ÎN lumea modernă Vorbirea joacă un rol important în viața oricărei persoane. Prin vorbire știm lumea, ne transmitem cunoștințele și experiența unii altora, le acumulăm pentru a le transmite generațiilor viitoare.
Unul dintre cele mai răspândite tipuri de comunicare în lume este comunicarea de afaceri, în care oamenii fac schimb de informații de afaceri și experiență de lucru. De regulă, scopul comunicării de afaceri este de a obține un anumit rezultat, de a rezolva o anumită problemă.
Comunicarea de afaceri poate fi împărțită în directă (contact imediat) și indirectă (există o anumită distanță spațio-temporală în procesul de comunicare). Comunicarea directă este un tip de formă de comunicare orală, în timp ce comunicarea indirectă este un tip de comunicare scrisă.
Comunicarea directă este, fără îndoială, mai eficientă datorită posibilității de influență și sugestie emoțională, dar comunicarea indirectă nu poate avea un rezultat atât de puternic, în ea operează anumite mecanisme socio-psihologice. Comunicarea directă are loc de obicei sub forma unei conversații, negocieri, întâlnire, vizită sau vorbire în public. O astfel de comunicare poate fi fie dialogică, fie monologică. Comunicarea indirectă include de obicei corespondența de afaceri externă și corespondența de afaceri internă sau internă.
Cel mai important trăsătură distinctivă Diferența dintre comunicarea de afaceri și comunicarea informală este faptul că în procesul de comunicare în afaceri sunt stabilite anumite sarcini și anumite obiective care necesită permisiunea corespunzătoare. Este această împrejurare care nu permite oprirea comunicării în afaceri (de exemplu, procesul de negociere) în niciun moment, conform macar, acest lucru nu se poate face fără pierderea de informații pentru ambele părți. În timp ce în comunicarea prietenoasă obișnuită nu există aproape niciodată un obiectiv de a obține anumite rezultate, prin urmare, o astfel de comunicare poate fi oprită (la cererea ambelor părți) în orice moment. Temerile de imposibilitatea restabilirii procesului de comunicare sunt minime.
Dificultățile în negocieri provin adesea din diferențe culturi nationale. Este obișnuit să distingem culturi în care cuvintele rostite sunt percepute cu puțină sau deloc atenție pentru posibilele semnificații ascunse. Acestea sunt așa-numitele culturi cu nivel scăzut context. Acestea includ, de exemplu, americanii și germanii. În alte culturi, în special persană, franceză, japoneză, importanța contextului este foarte mare. Uneori, sensul ascuns în cuvinte poate schimba ceea ce se spune exact invers.
Este o părere destul de comună că este mai ușor să negociezi cu reprezentanții aceleiași rase și cu atât mai mult de aceeași naționalitate. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Oamenii de știință au ajuns la concluzia că, cu cât popoarele sunt mai apropiate unul de celălalt din punct de vedere etnic, cu atât diferențele de opinii cu privire la una sau cutare problemă le par mai semnificative (observați cât de dificile sunt negocierile ruso-ucrainene). Dar cu cât popoarele sunt mai diferite din punct de vedere etnic, cu atât mai semnificative vor fi diferențele de opinie pentru reprezentanții lor.
Este necesar să se țină cont de locul unde s-a născut, s-a educat, locuiește și lucrează în prezent negociatorul. Astfel, un japonez care locuiește în Statele Unite și care negociază în numele unei companii americane poate, într-o anumită măsură, să păstreze trăsăturile inerente caracterului național japonez, iar acest lucru îi va influența comportamentul în negocieri. Totuși, în general, stilul său de negociere va fi mai american, deoarece formarea personalității sale a fost foarte influențată de mediul în care a fost crescut. Toate cele de mai sus și de mai jos pot ajuta la prezicerea comportamentului partenerului dvs. de afaceri.
1 Stilul american de negocieri de afaceri.
Cultura americană este relativ tânără în comparație cu multe culturi europene, asiatice sau din Orientul Mijlociu. Americanii au introdus un element semnificativ de democrație și pragmatism în practica comunicării în afaceri. CU copilărie timpurie Americanii se bazează doar pe ei înșiși. Sunt autosuficienți și independenți.
Atunci când rezolvă o problemă, americanii se străduiesc să discute nu numai abordări generale, ci și detalii legate de implementarea acordurilor. Ei apreciază deschiderea și onestitatea în oameni și ajung rapid la subiect, fără a pierde timpul cu formalități. Ei manifestă adesea egocentrism, crezând că partenerul de negociere trebuie să fie ghidat de aceleași reguli ca și ei. Nu le plac întreruperile conversației, prețuiesc punctualitatea în oameni, vin mereu la timp la întâlnirea stabilită și cred că întârzierea este inacceptabilă și nu poate fi justificată în niciun fel și, prin urmare, este percepută în mod deosebit de ascuțit de către ei. Adesea, un reprezentant al unei anumite naționalități percepe întârzierea ca pe o insultă personală.
Durata lor obișnuită a negocierilor este de la o jumătate de oră la o oră și, de preferință, unul la unu.
Delegația americană exercită mereu presiuni puternice și încearcă cu insistență să-și realizeze obiectivele.
2 Stilul chinezesc de negocieri de afaceri.
Chinezii sunt foarte atenți la două lucruri în timpul întâlnirilor de afaceri: colectarea de informații legate de subiectul negocierilor și crearea unui „spirit de prietenie”. De fapt, pur și simplu îl identifică cu bunele relații personale între partenerii de negociere.
Chinezii tind să distingă clar între etapele individuale ale întâlnirilor de afaceri: clarificarea inițială a pozițiilor, discuția lor și etapa finală a negocierilor.
Când negociați cu ei, nu vă puteți aștepta ca ei să fie primii care „și dezvăluie cărțile”. De obicei, ei fac concesii numai la sfârșitul întâlnirii. Mai mult, asta se întâmplă într-un moment în care se pare că negocierile au ajuns într-o fundătură. Chinezii ajung în cele din urmă la o înțelegere cu partenerul lor nu la masa de negocieri, ci acasă. În același timp, nu trebuie exclus ca în ultimul moment să încerce să introducă amendamente și rezerve care să fie benefice pentru ei înșiși în acordurile deja parafate.
Trebuie avut în vedere faptul că chinezii sunt mari fani ai amânării negocierilor și acest proces poate dura de la câteva zile până la câteva luni.
În timpul saluturilor în China, se obișnuiește să se strângă mâna, acordând o mare atenție aspectului partenerilor, modului lor de comportament și relațiilor din cadrul delegației. Chinezii acordă o mare importanță stabilirii de relații informale, personale cu partenerii. Este mai bine să oferi cadouri nu unei anumite persoane, ci întregii organizații, pentru că... reglementările locale pot interzice acceptarea cadourilor personale.
3 Stilul german de negocieri de afaceri.
Germanii preferă să înceapă negocierile dacă sunt ferm încrezători că vor ajunge la un fel de înțelegere cu partenerul lor. Ei prețuiesc foarte mult punctualitatea și sunt cunoscuți pentru pedanteria lor, prin urmare, atunci când negociază cu ei, este necesar să se respecte cu strictețe protocolul. Își stabilesc poziția cu mare atenție, preferând să discute problemele succesiv: fără a termina una, este puțin probabil să accepte să treacă la următoarea.
În același timp, ei iubesc curățenia și precizia în toate, așa că totul ar trebui să fie bine așezat pe masa negocierilor. Întrebările trebuie pregătite cu atenție, scrise în prealabil pe hârtie specială.
Germanii prețuiesc onestitatea și sinceritatea. Le place să ofere fapte și exemple. Sunt parțiale la numere, la diagrame, la diagrame. Atunci când negociezi cu ei, trebuie să fii logic în argumentarea ta și corect în prezentarea faptelor.
Legăturile de afaceri cu companiile germane pot fi stabilite prin schimb de scrisori cu propuneri de cooperare.
La încheierea contractelor, aceștia vor insista asupra îndeplinirii stricte a obligațiilor acceptate, precum și plata unor amenzi mari în caz de neîndeplinire.
Este indicat să țineți cont de angajamentul germanilor față de titluri. Pentru a face acest lucru, trebuie să clarificați toate titlurile partenerilor dvs. de afaceri înainte de începerea negocierilor. Ar trebui să le adresați prin numele lor de familie, de exemplu, „dl Bauer”, și nu prin prenume, așa cum este obișnuit printre americani. În Germania, este foarte rar să inviti parteneri de afaceri acasă. Dacă primiți o astfel de invitație, atunci nu uitați de un buchet de flori pentru gazda casei.
4. Stilul japonez de negocieri de afaceri.
Japonezii sunt harnici, dedicați tradiției, disciplinați, politicoși și îngrijiți. Din copilărie, ei sunt crescuți în spiritul „solidarității de grup”, învață să-și suprime impulsurile individualiste, să-și restrângă ambițiile și să nu-și etaleze calitățile puternice. Moralitatea japoneză consideră că legăturile de dependență reciprocă sunt baza relațiilor dintre oameni. Prin urmare, antreprenorii japonezi sunt obișnuiți să judece un partener în primul rând după apartenența sa la un anumit grup sau facțiune.
Japonezii sunt punctuali și aproape niciodată nu întârzie la o întâlnire. Sunt extrem de scrupuloși și își iau obligațiile foarte în serios. Negocierile preliminare sunt considerate un pas obligatoriu și nu sunt înclinați să o facă fără a primi informații complete despre partener și propunerile acestuia. Răbdarea în Japonia este considerată una dintre principalele virtuți, așa că discuțiile despre problemele de afaceri încep adesea cu detalii minore și continuă foarte, foarte încet.
Este tradiția oamenilor de afaceri japonezi să asculte cu atenție punctul de vedere al interlocutorului până la sfârșit, fără a-l întrerupe sau a face niciun comentariu. Drept urmare, în primele etape ale negocierilor este adesea imposibil de prezis ce părere vor avea oamenii de afaceri japonezi cu privire la fondul problemei în timpul discuțiilor ulterioare. Un reprezentant japonez poate da din cap de mai multe ori în timpul unei conversații, dar asta nu înseamnă că este de acord cu tine, ci indică doar că a înțeles sensul celor spuse.
Când japonezii se confruntă cu o concesie evidentă din partea partenerilor lor, ei răspund adesea în natură. Moralitatea lor împarte acțiunile nu în bune și rele, ci în cele care sunt adecvate și nepotrivite pentru moment, așa că japonezii consideră de la sine înțeles că un acord cu un partener este valabil doar atâta timp cât rămân condițiile în care s-a ajuns.
Nicio presiune nu este acceptabilă atunci când se negociază cu japonezii. Contactul fizic trebuie evitat - o strângere de mână nu este recomandabilă.
Cel mai important element al regulilor bunelor maniere este plecarea. Cărțile de vizită vor fi prezentate la introducere. Ele trebuie primite cu ambele mâini și trebuie citite în semn de respect.
3.Cultura negocierilor de afaceri.
În aceeași zi, o persoană își schimbă multe roluri: este un lider și un subordonat, un angajat și un pasager, un soț și un tată, un frate și un fiu. Fiecare dintre aceste roluri implică propriul stil de comportament; în fiecare dintre ele, o persoană alege gesturi, posturi, cuvinte, intonații speciale, i.e. cu alte cuvinte – politețe.
Politețea începe acolo unde se termină oportunitatea, deși politețea conține, fără îndoială, oportunități de ordin superior. Comportamentul de etichetă presupune întotdeauna o anumită redundanță, iar caracterul său artistic și estetic este în mare măsură legat de aceasta. Strict vorbind, doar comportamentul care implică posibilitatea de alegere poate fi recunoscut ca etichetă. Putem face următoarea paralelă: dacă un șofer de mașină ne așteaptă să traversăm strada lumina verde, este absurd să-i numești eticheta comportamentală, pur și simplu respectă regulile străzii; dar dacă un șofer își oprește mașina în mijlocul străzii, invitând un pieton să traverseze drumul din fața lui, atunci acțiunea lui poate fi numită etichetă.
În timpul unei conversații, regula principală este respectul necondiționat față de interlocutor. În cele mai multe cazuri, bunele maniere nu permit discutarea chestiunilor legate de bani, defectele fizice sau boala interlocutorului sau a altora. De regulă, conversația nu trebuie să-i privească pe alții; subiectele care ar putea da naștere la acuzații de calomnie trebuie evitate. Este inacceptabil să faci atacuri personale sau remarci ostile față de interlocutor.
Ar trebui să evitați să vorbiți cu o voce ridicată și, cu tact, să evitați subiectele și întrebările în timpul discuției a căror „aprindere” dumneavoastră sau interlocutorul dvs. Într-o conversație, încearcă să nu fii edificator, să arăți neatenție la ceea ce a spus interlocutorul sau să încerci să „evaluezi” în grabă ceea ce a spus. În același timp, cei care sunt întotdeauna gata să fie imediat de acord cu orice afirmație lasă o impresie proastă.
Un interlocutor priceput va găsi întotdeauna ocazia să lase pe cineva să vorbească, dirijand esența conversației cu replici scurte. Abilitatea de a asculta și de a face pauză este foarte apreciată în societate. Un interlocutor priceput nu se va certa, nu va vorbi pe un ton ordonat sau amenințător și va încerca să nu dea sfaturi intruzive.
Este indicat să vă concentrați cât mai mult atenția asupra interlocutorului, să răspundeți la ceea ce a spus cu o interjecție sau o remarcă. Neatenția poate fi văzută ca aroganță și lipsă de tact.
În majoritatea cazurilor de comunicare în situații de protocol, nu ar trebui să rețineți atenția interlocutorului mai mult de zece minute - altfel puteți fi considerat o persoană enervantă. Încercați să actualizați treptat cercul de interlocutori, implicându-i în conversație și trecând la noi subiecte care îi interesează.
O conversație prelungită poate fi, în cele mai multe cazuri, oprită sub pretextul de a turna un pahar cu apă, de a completa rezervele de gustări în farfurie, de a efectua un apel telefonic etc. În această lucrare, după informațiile introductive, ne vom uita la acesta din urmă mai detaliat – vorbind la telefon.
Pe baza metodei de schimb de informații, se face o distincție între comunicarea de afaceri orală și cea scrisă.
Tipurile orale de comunicare de afaceri, la rândul lor, sunt împărțite în monologice și dialogice.
Tipurile de monolog includ:
Discurs de salut;
Discurs informațional;
Raport (la o întâlnire, întâlnire).
Tipuri dialogale:
O conversație de afaceri este un contact pe termen scurt, în principal pe un subiect.
O conversație de afaceri este un schimb îndelungat de informații și puncte de vedere, adesea însoțit de luarea deciziilor.
Negocierile sunt discuții cu scopul de a încheia un acord pe orice problemă.
Un interviu este o conversație cu un jurnalist destinat pentru presa scrisă, radio și televiziune.
Discuţie;
Întâlnire (întâlnire);
Conferinta de presa.
Conversația de contact de afaceri este un dialog direct, „în direct”.
Convorbire telefonică (la distanță), excluzând comunicarea non-verbală.
În contact direct și conversație directă cea mai mare valoare au comunicare orală și non-verbală.
Conversația sau trimiterea de mesaje prin telefon sunt cele mai comune forme de comunicare, ele se disting prin contact direct și mare varietate metode de comunicare, ceea ce face posibilă combinarea cu ușurință a părților de afaceri (formale) și personale (informale) ale oricărui mesaj.
Material - schimb de obiecte și produse de activitate;
Cognitiv - schimb de cunoștințe;
Motivational - schimb de motivatii, scopuri, interese, motive, nevoi;
Activitate - schimb de acțiuni, operațiuni, abilități.
Prin intermediul comunicării este posibilă împărțirea în următoarele patru tipuri:
Direct - realizat cu ajutorul organelor naturale date unei ființe vii: brațe, cap, trunchi, corzi vocale etc.;
Indirect - legat de utilizare mijloace specialeși pistoale;
Direct - implică contacte personale și percepția directă a comunicării oamenilor între ei în chiar actul comunicării;
Indirect - realizat prin intermediari, care pot fi alte persoane.
4. Importanța comunicării în afaceri.
Comunicarea de afaceri în zilele noastre pătrunde în toate sferele vieții publice. Întreprinderile de toate tipurile și formele de proprietate, precum și persoanele fizice ca antreprenori privați, intră în sfera comercială și de afaceri ale vieții. Competența în domeniul comunicării în afaceri este direct legată de succesul sau eșecul în fiecare domeniu: știință, artă, producție, comerț. În ceea ce privește managerii, oamenii de afaceri, organizatorii de producție, persoanele implicate în management, antreprenorii privați, competența comunicativă, adică capacitatea de a răspunde adecvat în orice situație în timpul comunicării pentru reprezentanții acestor profesii, este una dintre cele mai importante componente ale aspectului lor profesional. .
Un manager este un comunicator profesionist, adică o persoană pentru care activitatea de vorbire este cea mai importantă componentă activitate profesională. Comunicațiile în activitatea unui manager ocupă mai mult de 60% din timpul de lucru. Prin urmare, un grad suficient de competență comunicativă este o condiție necesară pentru activitatea de succes a unui manager în orice direcție. Mai mult, vorbim de un tip aparte de comunicare, comunicarea controlată.
„Afacerile sunt capacitatea de a vorbi cu oamenii”, spun americanii întreprinzători. Unul dintre managerii remarcabili din SUA, președintele celui mai mare gigant auto din lume, Ford și Chrysler, Lee Iacocca, în cartea sa „Cariera managerului” scrie: „Managementul nu este altceva decât să pregătească oamenii să lucreze. Singura modalitate de a-i face pe oameni entuziasmați de activitate este să comunici cu ei.”
Capacitatea de a se comporta corespunzător cu oamenii este unul dintre cei mai importanți, dacă nu chiar cel mai important, factor care determină șansele de succes în afaceri, angajare sau activitate antreprenorială. Dale Carnegie nota încă din anii 30 că succesul unei persoane în afacerile sale financiare, chiar și în domeniul tehnic sau al ingineriei, depinde cu cincisprezece la sută de cunoștințele sale profesionale și cu optzeci și cinci la sută de capacitatea sa de a comunica cu oamenii.
În acest context, încercările multor cercetători de a formula și fundamenta principiile de bază ale eticii comunicării în afaceri sau, așa cum sunt numite mai des în Occident, poruncile relațiilor publice personale (pot fi traduse foarte gros ca „etichetă în afaceri”). sunt ușor de înțeles.
Concluzie
Așadar, terminând această lucrare, am ajuns la concluzia că comunicarea în afaceri este un proces de interacțiune verbală între oameni în care se fac schimb de activități, informații și experiență pentru a obține un anumit rezultat. Este o parte integrantă a vieții noastre și are propriile reguli și tehnici.
Și putem distinge trei forme de comunicare în afaceri:
1. Conversație de afaceri - contact oral între interlocutori. Participanții săi trebuie să aibă autoritatea de a accepta și consolida pozițiile dezvoltate. Funcțiile unei conversații de afaceri includ: rezolvarea problemelor cu care se confruntă participanții, comunicarea între angajații din același mediu de afaceri, menținerea și dezvoltarea contactelor de afaceri.
2. Corespondență de afaceri- scrisoare de afaceri (mesaj oficial sub forma unui document oficial, precum și sub formă de cereri, propuneri, revendicări, felicitări și răspunsuri la acestea).
Atunci când compuneți o scrisoare de afaceri, aveți nevoie să fie relevantă, concisă, logică, persuasivă și fără a fi prea autoritate.
3. O întâlnire de afaceri este o discuție cu scopul de a rezolva probleme organizaționale, inclusiv culegerea și analiza informațiilor, precum și luarea deciziilor.
Bibliografie
1. Comunicare de afaceri: tutorial. Korobeynikova L.S., Kupryushina O.M. - Voronezh: VSU Business School, 2004
2. Cultura corporativă: manual de instruire. ÎN. Kuznetsov-Minsk: Casa de carte, Misanta, 2006
3. Cultura de comunicare în afaceri: ghid practic. Kuzin F.A. - M.: Os-89, 2002
4. Pregătirea pentru negocieri. Fischer R., Ertel D. - M.: Filin, 1996
Negocierile interculturale în afaceri joacă un rol important. Negocierile interculturale sunt una dintre specializările comunicării interculturale. Exista tipuri diferite traininguri pentru cei care doresc să învețe cum să negocieze cu un client, client, director al unei mari companii sau corporații transnaționale etc., atunci când diferența de culturi de ambele părți servește drept barieră sau obstacol. În plus, stăpânind regulile negocierilor interculturale, o întreprindere sau firmă primește un avantaj de invidiat față de concurenții săi.
Există o opinie destul de controversată că cultura nu are nimic de-a face cu negocierile interculturale. Oamenii care sunt siguri de acest lucru consideră că această judecată este destul de legitimă și adecvată. Ei susțin că, dacă orice propunere de afaceri este interesantă pentru ambele părți ale negocierilor, atunci înțelegerea va avea loc în orice caz. Ele implică faptul că cunoașterea culturii și tradițiilor nu are nicio influență asupra succesului negocierilor. Cu toate acestea, trebuie spus că judecata lor este eronată. Cert este că orice tip de relație de afaceri internaționale implică comunicare interculturală și înțelegere a culturii țării cu care se încheie o înțelegere sau pur și simplu se poartă negocieri.
Pentru a demonstra acest lucru, putem da un mic exemplu, din care va fi clar care judecată este mai potrivită în această chestiune. Mai jos este un exemplu care arată importanța stăpânirii și respectării regulilor negocierilor interculturale:
Imaginați-vă că două companii – A și B – se luptă pentru un anumit client de pe piață. Să presupunem că acest client este din Orientul Mijlociu. Ambele companii au aproximativ aceiași termeni ai tranzacției și propuneri pentru aceasta potential client. Dar, însă, una dintre aceste firme, mai exact compania A, nu înțelege importanța negocierilor interculturale și nu o consideră serios, argumentând că oferta avantajoasă pentru client și condițiile tranzacției vorbesc de la sine. Cealaltă companie, compania B, s-a pregătit în avans și temeinic pentru negocieri și a stăpânit esența negocierilor interculturale. O persoană care se ocupă de negocieri a studiat cultura, valorile, credința, eticheta și, bineînțeles, atitudinea cu care într-o anumită țară din est abordează problemele de afaceri, negocierile și întâlnirile de afaceri. Ce companie crezi că va primi acest client? Desigur, Compania B. De nouă ori din zece, acele companii care negociază după principiile unei astfel de companii vor prevala asupra concurenților lor și vor încheia afacerea cu clientul.
Să vedem de ce partea companiei B a avut succes:
1) probabil, datorită principiilor negocierilor la care aderă Compania B, aceasta a stârnit mai multă încredere și simpatie decât firma concurentă;
2) ei negociază la un nivel și „limbaj” pentru client pe care îi place și îl apreciază.
Acest lucru, la rândul său, aduce compania mai aproape de succes și oferă maxim rezultat eficient, al cărui rezultat final este atragerea clientului de partea dumneavoastră și încheierea tranzacției așteptate.
Negocierea interculturală este un asistent care ajută oameni din medii complet diferite. culturi diferite ajunge la un consens general și negociază cu succes o anumită înțelegere. Respectarea regulilor unor astfel de negocieri duce la un rezultat final de succes, deoarece comunicarea cu cunoștințele despre cultura partenerului tău influențează foarte mult succesul tranzacției. Luând în considerare toate cele de mai sus, putem da câteva exemple care vor arăta particularitățile negocierilor din anumite țări:
Rolul privirii. În SUA, Marea Britanie și majoritatea Europa de Nord, este foarte important să priviți clientul sau partenerul drept în ochi. Aspectul în acest caz arată clar că ești sincer și încrezător în tine și în abilitățile tale. Dar în America de Sud viziunea are o interpretare ușor diferită. O privire directă îi arată clar unei persoane că partenerul său este solvabil. Cu toate acestea, în unele altele ţările din est(să luăm Japonia de exemplu), din cauza diferențelor culturale, contactul vizual direct nu este încurajat. În Japonia, contactul direct cu ochii este considerat un semn de grosolănie.
Distanța dintre parteneri. În Europa și America de Nord, oamenii de afaceri rămân de obicei la o anumită distanță unul de celălalt atunci când negociază, încheie o afacere sau în timpul unei conversații de afaceri. Aceasta este eticheta de afaceri și este complet normal pentru ei. Strângeri de mână, bătăi pe umăr etc. acceptabil numai pentru prieteni, iar „distanța” este menținută cu partenerii. În America de Sud sau Orientul Mijlociu, nu există o astfel de strictețe în comunicare și menținere a distanței între doi oameni de afaceri. În Japonia sau China, este neobișnuit ca oamenii să stea la mai mult de 1 metru unul de celălalt și să comunice. Aici oamenii sunt mai deschiși, chiar și atunci când vorbesc despre afaceri. O îmbrățișare sau o palmă pe umăr poate fi doar prieten bun sau membru al familiei.
Punctualitate și timp. De-a lungul multor secole, s-a dovedit că în țările occidentale, oamenii sunt foarte punctuali și nu le place când cineva întârzie la locul specificat la ora specificată. Timpul înseamnă bani, așa că este foarte important să fii punctual. Totuși, în China și Japonia oamenii sunt și punctuali, sunt un fel de „excepție”. Dacă cineva întârzie, este considerată o insultă personală. Dar, de exemplu, în America de Sud, sudul Europei și Orientul Mijlociu, oamenii nu iau punctualitatea atât de în serios. Dacă, de exemplu, o întâlnire este programată la ora 13:00, atunci dacă unul dintre participanții la întâlnire întârzie câteva minute, atunci acest lucru nu este considerat o insultă, ci, dimpotrivă, este destul de normal.
Salutari. Majoritatea oamenilor de afaceri din întreaga lume se salută cu o strângere de mână. În unele țări, dacă unul dintre oameni de afaceri este bărbat, iar celălalt om de afaceri este o femeie, atunci o strângere de mână este nepotrivită. În plus, diferiți oameni percep în mod diferit puterea unei strângeri de mână. De exemplu, unii oameni consideră o strângere de mână slabă ca un semn de slăbiciune, sau dacă cineva își strânge mâna strâns când strânge mâna, unii oameni consideră acest lucru un semn de agresivitate. Cum să abordezi corect oamenii? Ar trebui să le adresezi după nume, prenume sau, de exemplu, după gradul academic? Ar trebui să vorbiți scurt?
Prezent. În Japonia și China, oferirea de cadouri în timpul unei întâlniri de afaceri este considerată obișnuită; în plus, un cadou face parte din regulile de respectare a etichetei în afaceri. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că cadourile nu sunt acceptabile pentru oamenii de afaceri din SUA și Marea Britanie. Omul de afaceri va crede că cadoul are un sens ascuns. Dacă se consideră normal să se ofere cadouri între parteneri, ar trebui să se facă cadouri generoase și scumpe? Ar trebui schimbate întotdeauna cadourile? Trebuie împachetate cadourile? Există o listă cu anumite culori de ambalaj pentru cadou în care nu ar trebui să împachetați un cadou?
Toate cele de mai sus joacă de fapt un rol foarte important la încheierea unei înțelegeri, fac parte din comunicarea interculturală de afaceri și acest lucru trebuie studiat bine. Acțiunile greșite, cuvintele nepotrivite, abilitățile slabe de comunicare și diferențele interculturale pot dăuna unei afaceri doar într-un fel sau altul.
Cum ajută studiul regulilor negocierilor interculturale? În primul rând, obțineți informații despre regulile de etichetă în afaceri dintr-o anumită țară, despre modul în care oamenii abordează problemele de afaceri, prin urmare, veți cunoaște diferențele dintre cultura dvs. și cultura potențialului dvs. partener sau client.
Există trei aspecte interdependente pe care fiecare om de afaceri trebuie să le cunoască înainte de a negocia cu cineva a cărui cultură este diferită de a ta.
Relația dintre oamenii de afaceri. În cea mai mare parte a Europei și America de Nord afacerea este un contract definitiv. Aici nu se iau în considerare legături sau relații personale, pentru că se crede că acest lucru nu poate decât să dăuneze afacerilor. Și în America de Sud și în mare parte din regiunea asiatică, afacerile sunt moștenite. Oamenii de afaceri fac afaceri și devin parteneri doar cu acei oameni pe care îi cunosc bine și în care au încredere. Prin urmare, înainte de a începe o tranzacție cu un potențial partener din Asia sau America de Sud, trebuie să te apropii puțin de această persoană.
Cum să negociezi. Cultura de afaceri a țărilor occidentale este concepută în așa fel încât acestea să acorde atenție informațiilor prezentate cu acuratețe și motivate și informațiilor de afaceri care conțin date, statistici și fapte exacte. În alte țări, aceleași aspecte sunt luate în considerare, dar folosind abordări diferite. De exemplu, sud-americanii preferă conversațiile față în față, așa că le plac informațiile prezentate sub forma unui raport care utilizează grafice, tabele etc.
Stilul de negociere. Acest concept se referă la modul în care o anumită țară sau regiune abordează negocierile și la modul în care acestea diferă de alte țări. De exemplu, în Orientul Mijlociu, oamenii de afaceri, în loc să discute toate problemele succesiv, unul după altul, pot discuta toate problemele deodată.
Oamenii de afaceri din America de Sud se pot exprima destul de elocvent și deschis. Japonezii vor lua toate deciziile de concert, care se vor baza pe opinia la care au ajuns toți împreună. În Asia, decizia este luată de obicei de persoana principală și cea mai respectată din familie, adică. capul familiei. În China, o persoană negociază foarte priceput și poate obține anumite concesii de la tine în favoarea lui. În Germania, poate trece destul de mult timp înainte ca un om de afaceri să ia o decizie definitivă, pentru că... Germanii analizează cu atenție și scrupulos toate informațiile și datele statistice. În Marea Britanie, oamenii de afaceri stabilesc termene limită pentru decizii, astfel încât fac tranzacții în perioada de timp în care prevăd că afacerea va fi finalizată. Dar în Grecia, o astfel de abordare ar distruge pur și simplu întreaga afacere.
Sincer, sunt destul de mulți factori care trebuie luați în considerare înainte de a intra în negocieri cu oameni de afaceri dintr-o cultură complet diferită și o abordare diferită a afacerilor. Stăpânirea și înțelegerea importanței negocierilor interculturale îi va ajuta pe oamenii de afaceri să negocieze corect, să pregătească prezentări de proiecte pentru clienți și să țină situația sub control. Prin adaptarea la o anumită situație, în acest caz negociind, te apropii din ce în ce mai mult de obiectivul tău.
Una dintre nevoile care definește comunicarea umană este să fie apreciată, recunoscută și înțeleasă. De aici sfatul D. Carnegie: da-i interlocutorului tau ocazia de a se simti semnificativ, arata-i atentie interlocutorului tau. Peste tot în lume, o importanță extrem de importantă este acordată stăpânirii tehnicilor de negociere. Dar poate apărea o obiecție din cauza faptului că, în înțelegerea obișnuită, negocierile se referă la o anumită categorie de funcționari: lideri de diferite grade, diplomați, politicieni, lideri militari. Cu toate acestea, experți în domeniul tehnologiei eficiente de negociere Roger FisherȘi William Urey Ei ne convin că fiecare dintre noi, la un moment dat al activității noastre, se dovedește a fi un subiect care duce negocieri, că în fiecare zi cădem de acord asupra a ceva. Oamenii negociază chiar și atunci când nu își dau seama. Autorii metodei negocierilor eficiente le numesc comunicare navetă, menită să ajungă la un acord atunci când părțile contractante au interese coincidente sau opuse.
Importanța pe care lumea afacerilor o acordă stăpânirii metodei de comunicare eficientă este evidențiată de acest fapt. Special subdiviziune structurală V școala de la Harvard legea elaborează reguli pentru desfășurarea negocierilor. Robert Fisher este profesor de drept la școală, iar William Urey este directorul asociat al Programului de negociere la aceeași școală. Au dezvoltat o metodă negocieri bazate pe principii, care constă în rezolvarea problemelor pe baza esenței problemei, și nu din pozițiile subiective ale părților contractante. Metoda implică perseverență în atingerea obiectivelor și o atitudine flexibilă și umană față de partenerii de negociere. Metoda face posibil să fii corect, să realizezi ceea ce se intenționează și, în același timp, să rămână în limitele decenței. În același timp, autorii metodei negocierilor principiale atrag atenția asupra faptului că, în mod firesc, negocierile diferă între ele ca conținut, statut și nivel. Un lucru este ca un fiu, o fiică și o mamă să negocieze pentru a obține permisiunea de a merge în camping cu prietenii. Un altul este negocierile dintre un manager și subordonați cu privire la implementarea unui anumit proiect. Și cu totul altele sunt negocierile dintre șefii de stat pe problemele combaterii terorismului.
Dar, în același timp, autorii cărții „Calea către acord sau negocieri fără înfrângeri” R. FisherȘi W. Yuri susțin că elementele de bază ale oricărei negocieri rămân neschimbate. „Pentru a-ți găsi drumul prin jungla relațiilor umane”, spun ei, „este util să luăm în considerare trei categorii principale: percepția, emoția și comunicarea. Probleme diverse relațiile dintre oameni se încadrează într-unul dintre aceste trei coșuri.” Și suntem convinși că metodele negocierilor principiale sunt aceleași metode de comunicare productivă bazată pe cultura activității comunicative.
Percepţie– aflarea modului de gândire al celeilalte părți contractante. De aici și regula: imaginează-te în locul altuia, nu trage concluzii pripite pe baza propriilor considerații. Dacă apar diferențe în percepția aceleiași propoziții, discutați-le. Lasă cealaltă parte să se arate. Cereți sfaturi, luați în considerare principiile și imaginea participanților la comunicare. Aceasta este aceeași cerință de a arăta empatie, respect față de personalitatea partenerului, despre care am vorbit atunci când argumentam pentru condițiile înțelegerii reciproce.
Emoții– În primul rând, fii conștient de sentimentele tale și ale lor. Permiteți celeilalte părți, în cazul în care pasiunile sunt în creștere, să „desprindă abur”; nu reacționați la manifestări emoționale, pentru că principalul lucru pentru tine este să obții înțelegere reciprocă. Utilizați gesturi simbolice care susțin conversația și nu uitați de eficacitatea simțului umorului.
Comunicare– fii reținut, delicat, politicos. Subliniază greșelile nu direct, ci indirect, așa că nu vorbește despre partenerul tău, ci despre tine. De exemplu, nu vă grăbiți să spuneți: „Te înșeli!”, este mai bine să spui: „Nu prea te înțeleg...”; în loc de: „Cât de nepăsător și de grabă ai făcut această lucrare!” – „Nu credeam că munca necesită mai mult timp decât ai avut tu; Din păcate, nu a fost posibil să o desfășoare suficient de precis.”
Aceste recomandări în esență și chiar în formă coincid cu sfaturile Dale Carnegie. De exemplu, iată șase reguli pe care le sugerează pentru a face o impresie bună asupra partenerilor tăi de comunicare: zâmbește, fii prietenos, fii primitor, fii cu adevărat interesat de ceilalți, fii un bun ascultător, încurajează-i pe alții să vorbească despre ei înșiși, vorbește despre ce interese tu interlocutor, insufla-i constientizarea importantei sale si fa-o cu sinceritate.
Carnegie formulează în special reguli despre cum să influențezi oamenii fără a le umili sau a insulta demnitatea. Începeți cu laude, recunoașterea sinceră a demnității lor. Pune întrebări în loc să dai ordine. De acord, veți reacționa diferit la instrucțiunile managerului, care sunt diferite ca formă: 1. Mâine, pentru ca această lucrare să fie finalizată! 2. Crezi că această lucrare va fi finalizată până mâine? În primul caz, poate apărea iritație cauzată de tonul autoritar al comenzii (simți poziția „Părintelui”). În al doilea caz, veți accepta cu calm dorințele managerului, deoarece comunicarea a fost în condiții egale, ca „Adult” cu „Adult”.
Carnegie dă sfaturi speciale liderului: folosește încurajarea, creează o bună reputație pentru oameni, oferă-le posibilitatea de a-și menține prestigiul. Creați impresia că, dacă se comite o greșeală sau o greșeală, aceasta poate fi corectată. Fă-i pe oameni entuziasmați să facă ceea ce ai de oferit.
Nu este o coincidență faptul că specialiștii în management dedică Atentie speciala eticheta de afaceri a unui lider ca o condiție indispensabilă pentru formarea unui favorabil climatul psihologic In organizatie. Ei sfătuiesc: căutați oportunități, nu puneți bariere; comunicați în așa fel încât să vedeți ce se poate face, nu ce nu se poate face. Președintele Academiei de Afaceri și Management din Volga oferă sfaturi specifice în acest sens R.G. Mannapov:
Analiza tranzacțională a acestor poziții este convingătoare: se propune să se ia nu poziția autoritară, peremptorie a unui „Părinte”, ci poziția unui „Adult”, gata să trateze punctul de vedere al unui partener de comunicare cu respect și atenție. . Unul dintre aforismele managementului este: lăudați angajatul, criticați munca. Ce înseamnă? Eticheta de conducere este capacitatea de a încuraja și critica într-un mod care arată respect pentru demnitatea umană.
Unul dintre secretele comunicării prietenoase este zâmbetul ca manifestare exterioară a dorinței de a fi atent și de a manifesta empatie. Câte cuvinte minunate s-au spus despre un zâmbet! Nu costă nimic, dar dă mult. Îi îmbogățește pe cei care o primesc fără să-i sărăciască pe cei care o dau. Durează o clipă, dar uneori rămâne în memorie pentru totdeauna. Creează fericire în casă, o atmosferă de bunăvoință în relațiile de afaceri și servește drept parolă pentru prieteni. Ea este o inspirație pentru cei obosiți lumina zilei pentru cei descurajati, o raza de soare pentru cei intristati, cel mai bun antidot creat de natura pentru necazuri. Și totuși nu poate fi cumpărat, vândut, împrumutat sau furat, deoarece nu este de nici un folos în sine decât dacă este dat cuiva. Prin urmare, una dintre regulile comunicării productive este nu-ți ascunde zâmbetul, nu te sfiește să-l arăți emoții pozitive, semn extern bunăvoinţă.
O altă condiție pentru negocieri fără înfrângere este priviți subiectul negocierilor nu numai din punctul dumneavoastră de vedere.
Le faci o cerere, o propunere colegilor, managerului sau vreunui oficial. Nu ar trebui să începeți niciodată prin a vă declara interesele, a argumenta pentru o cerere sau o propunere. Este important ca interlocutorul pe care îl contactați să simtă importanța propunerii dumneavoastră pentru el însuși ca lider, pentru echipă. Prin urmare, este util să începeți conversația cu ceea ce poate fi interesat interlocutorul. De exemplu, sunteți interesat să participați la o conferință științifică și practică și ați venit la managerul dumneavoastră cu o cerere pentru o călătorie de afaceri. Dacă începeți o conversație exprimându-vă dorința, este posibil să primiți un refuz. Dar poți începe cu faptul că invitația pe care ai primit-o este un indicator al prestigiului institutului, iar comunicarea la conferință ți-ar permite să extinzi cercul de susținători ai programelor inovatoare dezvoltate de echipă. În acest fel, te concentrezi pe argumentele în favoarea călătoriei tale de afaceri bazate nu pe interesele personale, ci pe interesele generale ale organizației, care sunt apropiate de lider. Cu această abordare, aveți mai multe șanse să obțineți satisfacția propriilor interese.
Există o altă regulă pentru negocierile de succes, care se numește „Secretul lui Socrate” Filosoful grec antic Socrate nu ne-a lăsat lucrările sale pentru că credea că un gând scris moare. Dar studenții și adepții săi talentați XenofonȘi Platonși-au lăsat amintirile despre Socrate, inclusiv ale lui cadou uimitor a avea un dialog. Așa ne-a ajuns secretul lui Socrate. Constă în faptul că împărțiți problema care vă interesează sau ideea principală care vizează obținerea rezultatului dorit în legături separate, consistente din punct de vedere logic, care conduc treptat la ideea principală, și prezentați fiecare legătură sub forma unor întrebări adresate secvenţial care presupun un răspuns pozitiv.
Să încercăm să rezolvăm problemele călătoriei de afaceri care te interesează folosind „secretul lui Socrate”. Un lanț logic de întrebări ar putea arăta, de exemplu, astfel:
1. Adresându-te managerului, întrebi: „Desigur, ești familiarizat cu activitățile unei astfel de universități (sau organizatie publica)"? Răspunsul ar trebui să fie pozitiv. Apoi puneți următoarele întrebări:
2. „Ne-ar fi util să ne cunoaștem mai bine specialiștii lor de frunte?”
3. „Este prestigios pentru organizația noastră să primească o invitație la o conferință?”
4. „Evident, conferința va fi foarte reprezentativă?”
5. „Poate participarea la conferință ne-ar permite să extindem cercul de susținători ai ideilor noastre?”
6. „Cum ați simți despre participarea angajaților noștri la această conferință?”
7. „Am primit o invitație. Îmi permiteți să plec într-o călătorie de afaceri?
„Secretul lui Socrate” poate fi caracterizat diferit: este un dialog redus, bine gândit, cu interceptarea inițiativei. În memoriile sale despre Socrate, există un sfat de la el: „Data viitoare când mori de nerăbdare să spui unei persoane că greșește, amintește-ți de bătrânul Socrate desculț și pune-i cu umilință o întrebare interlocutorului tău - o întrebare la care răspunsul este da. ”
Care este avantajul „secretului lui Socrate”? Inițiatorul conversației reține atenția interlocutorului, el conduce logica conversației. Dacă există o greșeală de calcul în lanțul logic stabilit, o veți observa imediat și veți corecta cursul ulterioar al comunicării. Interlocutorul, cu ajutorul tău, ajunge la o decizie de care te interesează.
Secretele unui dialog productiv pot fi exprimate printr-un proverb: dacă vrei să fii interesant (însemnând pentru partenerul tău), fii interesat. În vistieria înțelepciunii națiuni diferite Există multe gânduri instructive care ne atrag atenția asupra culturii comunicării umane. Aici sunt câțiva dintre ei.
„Râurile și pâraiele își dau apa către mări pentru că sunt mai jos decât ele. La fel, o persoană, dorind să se ridice, trebuie să se mențină mai jos decât ceilalți.”
„Nu există magie mai puternică decât magia cuvintelor”
Anatole France
Nu uita, dragă:
Rana de glonț se va vindeca în curând,
Rana de la cuvânt arde pe tot parcursul secolului.
(Gamzat Tsadasa, poet daghestan)
„Așa cum medicina nu reușește să-și atingă scopul dacă doza este prea mare, tot așa și vina și critica atunci când depășesc măsura justiției.”
A. Schopenhauer
„Un inamic care îți caută greșelile este mai util decât un prieten care încearcă să le ascundă.”
Leonardo da Vinci
„Puterea asupra sinelui este cea mai înaltă putere”
Citate din literatura
1. Filosofic Dicţionar enciclopedic. M., 1983.
2. Dicționar scurtîn sociologie. M., 1989.
3. Scurtă dictionar psihologic. M., 1985.
4. Seiwert L. Timpul tău este în mâinile tale / Sfaturi pentru un manager despre cum să-l folosească eficient timp de lucru. M.: Economie, 1991.
5. Psihologie economică: probleme moderneși perspective // Întrebări de psihologie. 2003. Nr. 1.
6. Ananyev B.G. Despre problemele lingvisticii moderne. M., 1997.
7. Shishov V.D. Esența și structura conceptului de „comunicare pedagogică” // Aparatul conceptual al pedagogiei și educației. Ekaterinburg, 1995.
8. Andreeva G.M. Psihologie sociala. M.: Editura Universității de Stat din Moscova, 1980.
9. Sagatovski V.N. Design social // Etica aplicată și managementul educației morale. Tomsk, 1980.
10. Kagan M.S. Lumea comunicării. Problema relaţiilor intersubiective. M., 1988.
11. Fischer R., Yuri U. Calea către acord, sau Negocieri fără înfrângere. M.: Nauka, 1990.
12. Berna E. Jocuri pe care oamenii le joacă. Oameni care joacă jocuri. M., 1998.
13. Rubinshtein S.L. Probleme Psihologie generala. M., 1976.
14. Zaretskaya I.I. Cultura comunicativă a profesorului și liderului. M.: septembrie 2002.
15. Harris T. Sunt bine, tu ești bun. M.: Sol, 1993.
16. Pease A. Limbajul trupului. N. Novgorod, 1992.
17. Kuzmin I. Psihotehnologie și management eficient. M., 1992.
Plan clasa seminarului
1. Relevanța stăpânirii culturii comunicării în condiții socio-economice moderne.
2. Semnificația obiectivă și subiectivă a culturii comunicării.
3. Modele psihologice de comunicare productivă.
4. Importanţa culturii comunicării pentru succesul activităţii economice.
5. Semne nonverbale de comunicare. Conceptul de modalitate de conducere.
Făcând clic pe butonul „Descărcați arhiva”, veți descărca gratuit fișierul de care aveți nevoie.
Înainte de a descărca acest fișier, gândiți-vă la acele eseuri bune, teste, lucrări, disertații, articole și alte documente care sunt nerevendicate pe computerul dvs. Aceasta este munca ta, ar trebui să participe la dezvoltarea societății și să beneficieze oamenii. Găsiți aceste lucrări și trimiteți-le la baza de cunoștințe.
Noi și toți studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vom fi foarte recunoscători.
Pentru a descărca o arhivă cu un document, introduceți un număr de cinci cifre în câmpul de mai jos și faceți clic pe butonul „Descărcați arhiva”
Documente similare
Reguli pentru construirea unei conversații de afaceri. Tipuri scrise de comunicare de afaceri. Clasificarea, planificarea întâlnirilor. Tipuri abstracte de interlocutori. Etapele și fazele comunicării în afaceri. Tehnica conversației telefonice. Standarde etice pentru convorbirea telefonică.
lucrare de curs, adăugată 17.02.2010
Istoria dezvoltării principiilor eticii în comunicarea de afaceri. Factori asociați cu desfășurarea unei conversații de afaceri de succes. Reguli privind îmbrăcămintea și aspect, eticheta verbală. Salutări în timpul prezentărilor oficiale. Cultura comunicării în afaceri prin telefon.
lucrare de curs, adăugată 12.09.2009
Modele și tactici de comunicare în afaceri. Analiza socio-psihologică a comunicării. Eticheta și cultura comportamentului unui om de afaceri. Eticheta de afaceri. Vederi moderne asupra locului eticii în comunicarea de afaceri. Principiile etice ale comunicării în afaceri.
lucrare curs, adaugat 12.12.2006
Istoria etichetei. Principiile etichetei în afaceri. Caracteristicile comunicării în afaceri ca formă specială de comunicare. Norme, metode, tehnici de desfășurare a negocierilor de afaceri. Eticheta respectată în scrisori. Cultura comunicării în afaceri. Prevederi de bază ale convorbirilor telefonice.
teză, adăugată 31.10.2010
Etica - știință filozofică, al cărui obiect de studiu este moralitatea. Conversație de afaceri. Influența trăsăturilor de personalitate asupra comunicării. Etica și psihologia conversațiilor și negocierilor de afaceri. Stiluri de comunicare în afaceri. Etica luptei și competiției.
curs de prelegeri, adăugat 09/07/2007
Semnificația și componentele culturii de afaceri, externă și semne interne. Principalele categorii de etică, esența moralității ca regulator al relațiilor de afaceri. Norme etică profesionalăși eticheta în afaceri. Reguli de conduită în procesul de comunicare în afaceri.
rezumat, adăugat 12.10.2013
Eticheta este un aspect important al comportamentului profesional. Reguli și principii de bază ale etichetei moderne în afaceri. Un costum este cea mai potrivită formă de îmbrăcăminte de afaceri pentru bărbați și femei. Reguli pentru comunicarea telefonică. Conținutul moral al tehnicilor de comunicare.
test, adaugat 23.01.2011
Întrucât diferențele culturale există și pot fi măsurate deoarece operează la diferite niveluri, se pune întrebarea cum afectează acestea negocierile. Bazându-ne pe lucrările lui Weiss și Stripp, Foster și alții, credem că cultura poate influența negocierile internaționale în cel puțin opt moduri diferite.
2. Alegerea negociatorilor. Criteriile utilizate pentru selectarea unui negociator variază în funcție de cultură. Aceste criterii pot include cunoașterea subiectului negocierii, vechimea, legăturile de familie, sexul, vârsta, experiența și statutul. Culturi diferite apreciază aceste criterii în mod diferit, ceea ce duce la așteptări diferite cu privire la ceea ce este adecvat pentru diferite tipuri de negocieri.
3. Protocol. Culturile variază în ceea ce privește importanța protocolului sau relația formală dintre două părți la o negociere. Cultura americană este una dintre cele mai puțin formale culturi din lume. În general, un stil familiar de comunicare este destul de comun; de exemplu, se adresează unul altuia pe nume, ignorând titlurile. În alte culturi situația este inversă. Mulți tari europene(Franța, Germania, Anglia) sunt foarte formale, iar a nu folosi titlul exact (Domn, Doctor, Profesor, Lord) atunci când se adresează cuiva este considerat ofensator. Cărțile formale de vizită sau de vizită, comune în multe țări din Pacific Rim (China, Japonia), sunt aproape obligatorii pentru prezentare acolo. Negociatorii care uită să ia cărți de vizită sau să le folosească pentru note încalcă adesea protocolul și insultă contrapartea. Chiar și modul în care se prezintă o carte de vizită și se schimbă o strângere de mână sau sunt îndeplinite cerințele vestimentare sunt supuse interpretării pentru negociator: toate acestea pot deveni baza pentru judecarea pregătirii și personalității contrapărții.
4. Comunicare. Cultura influențează stilul comunicării noastre – atât verbale, cât și non-verbale. Există, de asemenea, diferențe în limbajul corpului între culturi: același comportament poate fi considerat ofensator într-o cultură, dar complet inofensiv în alta. Pentru a evita ofensarea celeilalte părți în negocierile internaționale, negociatorii trebuie să respecte cu atenție regulile culturale de comunicare. De exemplu, dacă un negociator pune picioarele pe masă în SUA, aceasta semnalează putere sau relaxare; în Thailanda acest comportament este extrem de ofensator. Cu siguranță, există o mulțime de informații despre cum să comunice, pe care un negociator internațional trebuie să le țină cont pentru a evita ofensarea, supărarea sau jena celeilalte părți în timpul negocierilor. Cărțile și articolele culturale pot oferi negociatorilor internaționali sfaturi valoroase despre cum să comunice în diferite contexte.
culturi; căutarea unor astfel de informații este unul dintre aspectele principale în planificarea negocierilor internaționale.
5. Timp. Diferite culturi definesc sensul timpului și impactul acestuia asupra negocierilor în mod foarte diferit. În Statele Unite, oamenii tind să fie conștienți de timp: se prezintă la întâlniri la ora stabilită, încearcă să nu-și ia timp de la alții și, în general, cred că „mai rapid” este mai bine decât „mai lent”, deoarece simbolizează o productivitate ridicată. . Alte culturi au o atitudine complet diferită față de timp. În societățile mai tradiționale, în special în țările fierbinți, ritmul de viață este mai lent decât în Statele Unite. Acest lucru reduce concentrarea pe timp, cel puțin pe termen scurt. În alte culturi, americanii sunt considerați sclavi ai ceasurilor lor, deoarece americanii monitorizează îndeaproape timpul și îl păzesc ca o resursă valoroasă. În unele culturi, cum ar fi China și America Latină, timpul „per se” nu este important. Negocierile se concentrează pe sarcina în cauză, indiferent de cât timp durează. În timpul negocierilor interculturale, există o mare probabilitate de neînțelegere din cauza diferitelor atitudini față de timp. Americanii pot fi percepuți ca mereu grăbindu-se și sărind de la o sarcină la alta, în timp ce americanii pot percepe negociatorii din China sau America Latină ca nefăcând nimic și pierd timpul.
6. Apetit pentru risc. Culturile variază în ceea ce privește disponibilitatea lor de a-și asuma riscuri. Unele culturi tind să producă factori de decizie birocratici, conservatori, care doresc multe informații înainte de a lua o decizie. Alte culturi produc negociatori mai aventuroși, mai dispuși să ia măsuri și să își asume riscuri cu informații insuficiente (de exemplu, „Fără risc, fără șampanie”). Potrivit lui Foster, americanii ocupă o zonă de risc pe continuum, la fel ca unele culturi asiatice (adică țările dragonilor) și unele culturi europene destul de conservator (Grecia). Orientarea culturii către risc influențează semnificativ subiectul negocierilor și conținutul rezultatelor acestora. Negociatorii dintr-o cultură orientată spre risc tind să ajungă direct la obiect și tind să își asume mai multe riscuri. Culturile adverse la risc caută de obicei Informații suplimentareși luați o atitudine de așteptare.
7. Grup și personalitate. Culturile diferă dacă acordă mai multă importanță individului sau societății. Statele Unite- Foarte cultura orientata spre personalitate, unde ei apreciază și aprobă independență și perseverență . Pe de altă parte, culturile orientate spre grup susțin supremația grupului și văd nevoile individului ca fiind secundare față de nevoile grupului. Culturile orientate spre grup apreciază asemănările și recompensează jucătorii de echipă dedicați; cei care îndrăznesc să iasă în evidență sunt ostracizați – un preț mare de plătit într-o societate orientată spre grup. Astfel de diferențe culturale pot avea un impact diferit asupra negocierilor. Americanii tind să plaseze responsabilitatea pentru decizia finală asupra unui singur individ, în timp ce culturile orientate spre grup - de ex. chinez- prefera responsabilitatea de grup pentru o astfel de decizie. Luarea deciziilor în culturile orientate spre grup implică consens și poate necesita mult mai mult timp decât este tipic pentru negociatorii americani. Mai mult, din moment ce negocierile în culturi orientate spre grup pot implica un numar mare de participanții și, deoarece participarea lor poate fi mai degrabă secvențială decât simultană, negociatorii americani se pot confrunta cu o serie de discuții pe aceleași probleme și materiale cu multe persoane diferite. Unul dintre autorii acestei cărți, în timpul negocierilor din China, s-a întâlnit zi de zi cu mai mult de o jumătate de duzină de oameni diferiți, discutând același lucru cu diferiți negociatori până la încheierea negocierilor.
8. Natura acordului . Cultura are, de asemenea, o influență importantă atât asupra încheierii unui acord, cât și asupra formei pe care o ia acordul. În Statele Unite, acordurile se bazează de obicei pe logică (de exemplu, un producător cu buget redus care încheie o înțelegere), adesea formalizate și aplicate în cazul încălcării obligației de către sistemul juridic. În alte culturi, totuși, încheierea unei înțelegeri se poate baza pe cine ești (de exemplu, familia ta sau conexiunile politice) mai mult decât pe ceea ce poți face. Mai mult, convențiile nu înseamnă același lucru în toate culturile. Foster notează că chinezii folosesc adesea un memorandum de acord pentru a oficializa relația și a semnala începutul negocierilor (favoare reciprocă și dorință de compromis). Americanii, totuși, interpretează adesea un astfel de memorandum de acord ca sfârșitul negocierilor - un rezultat care poate fi pus în aplicare în instanță. Din nou, înțelegeri diferite din punct de vedere cultural despre cum să negociați un acord și ce înseamnă exact un acord pot duce la confuzie și neînțelegeri în negocierile transfrontaliere.
Modele de negociere.
Negocierea este definită ca o discuție între oameni pentru a ajunge la o concluzie care să fie acceptabilă pentru toți. Un proces în care oamenii nu se luptă între ei, ci stau împreună evaluând argumentele pro și contra și apoi ies cu o alternativă care ar fi acceptabilă pentru toată lumea.
Model câștig câștig.- În acest model, fiecare persoană care participă la negocieri câștigă. Nimeni nu pierde nimic în acest model și toată lumea beneficiază de pe urma negocierilor. Acesta este cel mai acceptabil model de negociere.
Model pierdere câștig.- În acest model, o parte câștigă și cealaltă pierde. Într-un astfel de model, după mai multe runde de discuții și negocieri, o parte are un avantaj, în timp ce toți participanții sunt încă nemulțumiți.
Model pierde pierde.- După cum sugerează și numele, în acest model, rezultatul negocierilor este zero. Niciuna dintre partide nu beneficiaza de acest model.
Modelul de negociere RADPAC.
Modelul de negociere RADPAC este un model de negociere utilizat pe scară largă în companii.
Fiecare literă din acest model înseamnă ceva:
R - Înțelegerea reciprocă: După cum sugerează și numele, înseamnă relația dintre părțile implicate în negociere. În mod ideal, părțile implicate în negocieri ar trebui să se simtă confortabil una cu cealaltă pentru a avea o relație bună între ele.
A - Analiză: O parte trebuie să înțeleagă cealaltă parte. Este important ca indivizii să înțeleagă nevoile celuilalt. Proprietarul magazinului ar trebui să înțeleagă nevoile clientului și capacitatea sa de buzunar, în același mod clientul nu trebuie să ignore profitul proprietarului magazinului. Oamenii trebuie să se asculte unii pe alții cu atenție.
D - Dezbatere: Nimic nu se poate realiza fără discuție. Această rundă implică discutarea problemelor între părțile interesate în timpul negocierilor. Această rundă evaluează avantajele și dezavantajele ideilor. Oamenii care dezbat între ei încearcă să-l convingă pe celălalt. Nu trebuie să-ți pierzi cumpătul în această rundă, trebuie să stai calm.
P - Sugestii: Fiecare oferă a lui cele mai bune ideiîn această rundă. Toată lumea încearcă din răsputeri să vină cu cea mai bună prezentare și să ajungă la o concluzie acceptabilă pentru toată lumea.
A - Acord: În această etapă, oamenii ajung la o concluzie și sunt de acord cu cea mai bună alternativă.
C - Închidere: Negocierile s-au încheiat și persoanele se întorc satisfăcute.
Se încarcă...